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因材施教,教学相长 因材施教,教学相长 PAGE / NUMPAGES 因材施教,教学相长 因材施教 ,教课相长 与泛微的渊源 我在 2004 年到达深圳，当时在一家软件公司做产品开 发和实行，产品主要有知识管理系统、 OA 以及档案系统，鉴于一家公司的 OA 平台自己实行开发，最早做的客户主假如金融与政府项目。 加入泛微从前，我做的产品有两种，一种是标准产品， 用户能够直接拿来用，比方档案软件；另一种是定制开发， 依据用户的需求，在基本的系统里面为用户定制附带的功 能。本来的 OA 就只有收发文以及流程功能，当时的政府中 OA 使用已经很广泛了，竞争很强烈。所以我就做了一些差 异化的东西来提高竞争力，比方法院的警务系统，依据客户 需求我在原有的 OA 系统上开发了派警系统。经过 OA 做一 些差别化业务需求，是鉴于对客户业务的认识，帮客户策划 开发一些针对性的系统，这样就不会存在竞争，因为你越了 解客户的业务，就越简单做出客户需要的东西，真实帮助客 户带来增值效益。可是这类定制化的系统，弊端就是产品的 差别性大，开发时间长，致使产量不高，不可以复制，产品不 能规模化。 2007 年我正式加入泛微。其实在 2004 年从前我向来跟 泛微有联系，主假如参加一些售前技术方面的交流。因为前 期的累积，对 OA 系统有深入的理解，当看到泛微的 OA 系 统时，我就被泛微的架构与理念所信服――泛微其实在 13 年前就已经预示了此刻大家所谈的大共同、大 OA 、大社区 观点。当时泛微的 E-COLOGY 的意思就是成立公司的电子化生态系统，就是鉴于共同的思想，打破人、财、物、信息、流程等各样资源的屏障、打造共同化的管理环境，并将公司各部门、各分支机构、以及公司与外面的供应商、分销商、客户及其余合作伙伴等整合在一个一致的平台上，使公司变为一个电子化的内外面共同工作的组织。当时泛微提到的信息共同，应用共同，资源共同三大共同思想，其实实质上来讲就是此刻大家所倡议的大 OA 。一个公司要发展得快发展 得长远，最重要的仍是公司的理念与架构， 楼层要想盖得高，架构是很重要的；你的理念要高，产品行局要大，才能走得 更远。所以一看到泛微的产品，我就决定要加入泛微，因为我感觉他们的产品里面，就包含了这类理念：产品设计架构很好，理念很好，产品的标准化程度很高同时还兼备了开发平台的特征，不需要再去写代码去编程，完整都能够自定义达成。不像从前我们的每一个产品都需要动代码开发，不可以复制，并且开发周期长，升级保护起来也很麻烦，以致于后期想推向全国的思路遇到了很大的阻挡。 此刻泛微共做了 16000 多家客户事例，此中大部分为大 中型的公司，这些客户事例证明了我当时选择泛微是完整正确的。 打造销售团队 加入泛微以后，我就没有再做技术开发，而是从一名一般的业务员开始做起，管理销售部门。其实当时也谈不上管理，因为当时泛微还不过一个规模比较小的公司，加上我也只有两个销售人员。几年前真没有想过如何去打造团队、管理团队这个事情，不过有一个观点――多签单，但同时也要培育人，想着将来泛微必定会发展得愈来愈好。当时恰巧追上市场比较好，公司就招了一批销售，销售团队就慢慢形成 并壮大起来。从 2007 年到 2012 年每年的增加都是 100%以上， 2011 年那年甚至增加率达到 300%，面对翻番的业绩，我们开始了整个管理系统的建设。 1.招人：要有空杯心态 俗语说铁打的营盘流水的兵，招人就是很重要的一关。 第一你要找到适合的人，才有接下来的怎么留住人环节。因 为我是搞技术身世的，一开始招人的时候，要求对方必定要 有技术基础，但以后发现其实其实不不过这样的。在公司的创 业阶段，可能更需要有技术基础的人，更需要能力强的人去 拉动业务，公司不需要花好多时间和精力去培育他。可是公 司规模化以后，销售人员不必定要有技术方面的基础。我觉 得做人最重要的是：诚实、勤劳、有长进心。做销售也是一 样的。好多销售都会去学方法、学技巧，这些技巧的确能让你说话圆滑一点，可是这个社会好多时候是反其道而行的，人要求实，才能让客户信任。当大家都说着太多圆滑的话的时候，说真话的人反而更简单获取客户的相信，所以泛微的销售人员都比较求实，产品技术知识都比较熟习与扎实。 新的销售人员进来，我会要求他们背一本长辈写的销售演讲稿，其实不是真的要他们一字不差地背下来，而是观察他们对待这件事情的态度。不论你从前有多么牛，有多么风光，都不重要，那是你从前的成就。你到达这里，就要按我的方式来。我很看重一个人能否有空杯心态，我让他背书，就是要让他时辰清零，假如一个人不可以时辰清零的话，他是没有成长空间的。杯子要空了才能往里装东西，你要把本来的经验（包含谈单的经验） 、价值判断等所有扔掉，才能接受新的理念和思想。就像武侠小说里说的无