销售人员管理办法.pptx

;成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。;教学目标;第一部分 企业销售力管理;1.销售计划管理;1）销售预测;市场需求函数;2)预测过程;销售人员意见综合法 小组讨论法 个人估计汇总法 过去销售额分析 时间序列分析 指数平滑法 统计需求分析法 经济分析法 市场测试法;3)销售配额;地区： 销售员： 单位：元 1999 2000 2001 2002  1.产品Ａ销售额 251 300 253 200 270 000 263 100  2.产品Ｂ销售额 423 200 439 200 553 900 561 900  3.全年总销售额 674 500 692 400 823 900 825 000  4.占产品Ａ定额的百分比 95.6 92.0 88.0 84.7  5.占产品Ｂ定额的百分比 120.4 122.3 134.9 130.8  6.产品Ａ总利润 50 260 50 640 54 000 52 620  7.产品Ｂ总利润 42 320 43 920 55 390 56 190  8.总利润 92 580 94 560 109 390 108 810  9.销售费用 10 200 11 100 11 600 13 200  10.销售费用占年销售额比例1.5 1.6 1.4 1.6  11.访问次数 1 675 1 700 1 680 1 660  12.每次访问成本 6.09 6.53 6.90 7.95  13.平均客户数 320 324 328 334  14.新客户数 13 14 15 20  15.失去客户数 8 10 11 14  16.每个客户平均销售额 2 108 2 137 2 512 2 470  17.每个客户平均利润 4 289 292 334 326  ;4)销售预算; 5)划分销售区域;黛安芬装饰纺织品的渠道;;方案一直接设立零售终端;弊端同样明显： 1.渠道调整幅度过大。撤去所有的中间渠道，以上海目前11家经销商23个终端零售点来看风险太大。 2.成本高。一个100平米左右的租金也超过5万一个月。加上人员和其他管理费用一个月的销售必须达到20万左右才有赢利。销售压力并不轻。 3.市场覆盖低。自主的零售终端不可能很多。终???最多的A客户也就5个。 ;方案二设立上海总经销;方案三选择性深度分销;? ? ;选择方案三;成绩明显;2、销售团队管理;1)销售员的选拔;工作量法的公式;举例说明;2)销售员的管理;销售队伍的管理;销售队伍的管理;销售队伍的管理;销售员的评价;第二部分 人员销售管理;全面销售管理;销售员的任务;1．开发和审核客户;2.销售洽谈 销售导向方法 顾客导向方法 训练销售人员的问题： 情景问题 症结问题 暗示问题 需求付出问题;传统的谈判技术;谈判协议区;外国商业的谈判风格(家乐福谈判指南);3.处理异议;销售技巧： 赞美 适当的赞美，会拉近和客户的距离，强化顾客对美发效果的