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影响消费者购买行为的因素有哪些 人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。 一、文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得 的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又 是动态的，处于不断的发生变化之中。文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心 文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 （一）价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。 不同的文化背景， 人们的价值观念相差 很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。 企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文 化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们 在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西， 人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 （二）物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的 生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加 工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视 为一种奢移与浪费。 （三）审美标准 审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。由于审美标准对理解某一特定文化 中艺术的不同表现方式、 色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用， 所以市场营销人员尤其要把握 和重视审美标准。如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取 得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费 者，或者造成不良印象。 （四）亚文化群 每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人 们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。 亚文化通常按民族、 宗教、 种族、地理、 职业、 性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特 点，以区别其他的亚文化群。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。 企业和市场营销人员必须加强对文化的研究，因为文化渗透于产品的设计、定价、质量、款式、 种类、包装等整个营销活动之中。营销人员的活动，实际上成了文化结构的有机组成部分。因而，他 们必须不断调整自己的活动，使之适应国际市场的文化需求。各国之间的文化交流、渗透、借用乃至 文化变革， 要求市场营销人员应具有理解和鉴别不同文化的特点和不同文化模式之间的细微差别的能 力，并对消费行为进行跨文化分析，从而真正把握不同文化背景下消费者的需求及行为发展趋势。 二、社会因素 消费者行为亦受到社会因素的影响，它包括消费者的家庭、参考群体和社会阶层等。 （一）家庭 家庭是消费者个人所归属的最基本团体。 一个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。 即使 在长大离家后，父母亲的教导仍然有明显的影响。 ·夫妻的购买角色 ·家庭生命周期 消费者行为深受家庭生命周期的影响， 每一个生命周期阶段都有不同的购买或行为型态， 销售者 有时可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销策略。 （二）参考群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、 邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。 有些产品和品牌深受参考群体的影响， 有些产品和品牌则鲜少受到参考群体的影响。 对那些深受参考 群体影响的产品和品牌， 消费者必须设法去接触相关参考的意见领袖， 设法把相关的讯息传递给他们。 （三）社会阶层 社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成 员划分成若干社会等级