销售技巧培训讲师版finalversion.pptx

专业销售技巧Professional Selling Skill (PSS)埃尔夫润滑油（广州）有限公司ELF Lubricants (Guangzhou) Co,. Ltd专业销售技巧 - 培训目的梳理销售思路培训目的建立共同的销售语言完善标准的拜访流程提高拜访效率提升销售人员的能力和业绩专业销售技巧 - 销售拜访4个环节专业销售技巧 - 客户分类如何找对客户？.？高维持客户（守、挖）关键客户（挖）ELF销量目标客户（攻）低调客户低高潜力（竞争品牌销量）专业销售技巧 - 客户分类如何找对客户？.？？为什么要找对客户？.高合理安排资源，包括时间，市场费用等等 确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点维持客户（守、挖）关键客户（挖）ELF销量目标客户（攻）低调客户低高潜力（竞争品牌销量）专业销售技巧 - 如何找到客户扫街拜访参考工商年鉴找出准客户(针对新开发客户）参考同业商会相关行业杂志前任业务代表的销售记录现任客户的转介专业销售技巧 - 拜访前 准备Step 1Step 2Step 3确定销售策略收集信息设定销售目标每次拜访只设定1- 2个目标专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略攻 （开发新客户）根据客户分类确定销售策略守 （维护老客户）挖 （发展老客户）专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (I)收集什么信息？.？123业务链（销量、产品档次）财务链人脉链（公司架构）市场信息竞争对手信息公司产品、服务公司流程产品利益或应用价格和条款公司组织，行政管理系统自己的工作职责、目标、目的新产品计划你（客户）我它（市场）专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II)关键信息包括：职位、个性、兴趣、履历公司性质、架构公司信誉、资金情况关键信息了解关键人物的信息找到决策的关键人物专业销售技巧 - 拜访前 目标设定销售目标的设定SMART原则Realistic现实的Attainable有挑战但又可实现的Measurable可衡量的Time bound有时间限制的Specific具体的专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (I)接受个人，促进二次见面你（客户信息）收集信息促成决定收集信息我分享资讯，实现互动引见决策人它(市场信息）“攻”策略拜访目标针对潜在客户的拜访专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II)继续合作承诺主动反馈信息你（客户信息）收集信息促成决定收集信息我预警（潜在问题预防）它(市场信息）“守”策略拜访目标维持现有客户专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III)新需求优先通知主动反馈信息客户运营情况收集信息促成决定收集信息合同执行情况介绍新客户客户销售竟品情况“挖”策略拜访目标横向和纵向销售专业销售技巧 - 拜访前 准备注意事项拜访前请留意资源是有限的，必须要最大限度利用！拜访客户前必须要充足准备！拜访客户必须要有明确目标！专业销售技巧 － 拜访的标准模式总结线处方提出解决方案诊断（严禁推销）确认需求达成协议开场白拜访目的探寻需求FABP专业销售技巧 - 拜访中 之 预约不卖产品贴标签客户电话预约小技巧熟人介绍错开繁忙时间调整时间专业销售技巧 - 拜访中 特殊情形处理假如到达时客户正好有急事……客户不确定他和别人谈话何时结束……预约后您按时到达却发现竞争对手也在……假如拜访时客户还有其他客人……与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……专业销售技巧 - 拜访中第一印象的构成遣词造句 17％（表达能力）视觉55％（仪态、仪表)听觉38% （语音语调、口音）专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白开场白的五个步骤Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5寒暄表明来意吸引注意力 自然过渡 承上启下 到探询需求环节 自我介绍 （个人 和公司）专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白使用中性陈词陈述对方利益点Text不能不讲别人的好 （不讲别人的坏）不能不讲自己的好我们的好远远多于别人的好（攻）是不是可以给您提供多一种选择？（守）是不是可以有更好的配合 / 服务？（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？表明来意的技巧专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白如何吸引注意力援引关联事实问题销售工具举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.继续上次未完成的话题，仅适用于回访挑一个双方都感兴趣的事实提开放式问题等待对方回答从包内拿出销售单页或小礼品专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白A消除对方的过度防御B抬高自己身份向客户请教C让对方给一些建议我不是想打扰您目前和··的合作作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？魔术棒 三个步骤目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白自然过