房地产行销员入门培训.pptxVIP

龙溪集团｜龙华世纪广场营销部房地产行销员入门房地产行销员入门3要素◎踏街◎市调◎扫楼 踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。◎第一要素踏 街一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。二、踏街的目的1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。踏街可以培养业务员的素质： ?坚韧拔的意力?不厌其烦的耐性?细心细致的工作能力三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅 笔笔 记 本 记录事项 ?道路、交通 ?公用设施、商业配套、 教育、医疗、事业单位 ?周边楼盘， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）踏街方法(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。注意事项(1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作作 图把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。填 表（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。区域印象报告 ◎第二要素市 调一、市调的内容 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。二、市调的目的1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。三、市调方式及注意事项1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等； （2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。市调方法(1) 定位自己为购房者(2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3) 定位自己为中介公司(4) 明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者