第九章谈判口才.pptx

第九章 谈 判 口 才;学习目标;第一节 谈 判 概 述;【小启示】;“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。 “什么事？”他再次问道。 “先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。 男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。 “是的，的确如此，”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。” 他停了一下，向前一步，把手伸给她： “我可以为你祝福吗？” 他转身，慢慢走向门口。 姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手???握着的第六枚戒指放回了原处。 ;二、谈判的特点;谈判的特点;三、谈判的种类;? 例9-3;第二节 谈判策略与口才;一、劣势条件下的谈判策略;（一）疲惫策略;? 例9-4 ;（二）权力有限策略;（三）先斩后奏策略;? 例9-5 ;（四）吹毛求疵策略;（五）以退为进策略;? 例9-6 ;二、优势条件下的谈判策略; 不开先例策略，通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。 ; 这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度压低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的策略。 ;谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。例如，买方实质关心的是价格问题，又明知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来反复谈判，使对方在价格上让步。 ; 此策略指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而失去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。 ;? 例9-7 ; 规定时限的谈判策略，是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题。 ;三、均势条件下的谈判策略; 攻心为上策略是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，消除分歧，从而达成协议。此策略一方面要求主动融洽双方关系，一方面要抓住要害，以理服人。 ; 开诚布公策略也称开放策略，它是指谈判人员在谈判过程中，持诚恳坦率的态度向对方吐露己方的真实观点，客观地介绍己方情况，真诚地提出己方基本要求的策略。 ; 在谈判过程中中，势均力敌的谈判各方为达到各自利益目的，他们往往采取各种手段向对方施加压力，迫使对方让步与妥协。 ; 谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。 ; 休会是谈判人员经常使用的基本策略，它是指谈判进行到???定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，恢复精力，促进谈判的顺利进行。 ;第三节 谈判语言技巧; 重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见；二是谈判者重复对方的意见。;? 例9-14 ; 真诚的赞美对方会引起他人美好的情感，将会使受称赞者心情愉快，认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础。;? 例9-15 ;高伍先生从一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓名在勃实罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道。”高伍先生说：“哦，我今天早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃实罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前从荷兰迁到纽约的。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观他的工厂。参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样愉快，你可以带着我的许诺回费莱台尔亚去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。”高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。 ; 故意示弱可以使对方有帮助你的成功感，给了强者一个表现自我的机会。许多著名的谈判专家都谈到过