市场营销新理念与销售人员管理.pptxVIP

现代营销理论与实战技巧系列培训市场营销新理念与销售人员管理姜荣国 博士主要内容企业的营销与市场战略现代营销的新理念在既定市场战略之下的营销操作客户服务与客户关系管理的几个问题基本要求意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要希望大家：现在听明白——课下想明白——回去给别人说明白—让别人听明白——最后自己做明白面对市场的竞争与挑战企业一定要有最好的销售队伍一定要用最先进的管理方法一定要有最新的市场策略一定要有最灵活的销售手段一定要找最具竞争力的产品一定要解决给销售带来困难的特殊问题企业的营销与市场战略市场营销的原理市场营销的理论要点企业的市场战略在既定市场战略之下的营销操作客户关系管理的几个问题值得中国企业学习的强者战略与管理技巧明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.与强者建立伙伴关系, 向强者学习.着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售后服务.强化核心业务, 突出核心竞争能力.开创新型的网络企业; 或以网络改造传统企业.改革财务制度, 规范企业经营, 增加企业知名度.企业制胜的五大战略学习: 向强者, 优者学习适合於自己企业的管理与操作工艺合作: 从生产,销售合作到研究开发合作; 从制造业合作到服务业合作; 从国内合作到国外合作竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球管理: 从粗放到集约到精确人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神企业应该做好的工作制定完整, 可行的战略决策设计精密的营运规划建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户, 供应商提高管理者的专业水平建立以人为本的人力资本管理机制透明的管理市场营销的基本原理市场营销是供应商满足顾客需求的过程依照市场营销的理念，企业的生产和销售必须以一定的目标客户为出发点在决定生产什么、销售什么的时候，应该明确地知道，这些产品将卖给谁。什么是顾客什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。市场营销的基本原理顾客因素是所有企业营销决策的依据，面对具有不同需要、不同购买行为的顾客，企业的产品设计、产品定价、销售渠道以及促销手段都应该有所不同。如果企业对自己的目标顾客含糊不清，只知道自己的产品通过具体市场终端卖给一定的消费者，就难以有针对性地研究、分析不同市场顾客群体的心理特点，制定相应的、有差异的营销策略。营销解决三个基本问题如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？营销解决三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？中国企业的营销现状据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的营销战略65%的企业，不懂得制定市场销售政策71%的企业，在构建营销网络的时候不知道从何入手61%的企业，不知道如何做好营销管理45%的企业，不懂得采取什么样的竞争策略51%的企业，对科学的市场调查认识不清50%的企业，不知道企业自身定位应该是什么？中国企业的营销现状45%的企业，对营销渠道中的价格混乱无法控制？58%的企业，难于制定媒体的投放计划，不知道如何选用有效传媒和广告方案。55%的企业不能处理企业长期效益与短期效益的平衡40%的企业在整合广告、公关、促销策略上都是有困难的企业营销的八大病症理念滞后缺乏战略盲目跟随一味造势手段单一重外轻内喜新厌旧道德欠佳市场营销的基本理论要点 市场营销的基本理论要点市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用学科。营销哲学承认并接受以消费者为中心，进行全部经营活动。管理过程包括市场调查、目标市场的选择、营销策略组合的策划（产品、价格、渠道、促销四方面策略）等管理决策。营销哲学生产观念以改进、增加生产为中心的经营观念。推销观念只要企业努力推销什么产品或服务，消费者就会更多地购买什么产品或服务的经营思想。营销观念市场营销观念消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和推销什么产品或服务的经营思想消费者需求（1）消费者需求什么产品（2）顾客所得实际价值＝所得价值－购买成本 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 精力成本 形象价值消费者的需求基本需求——必须满足预期需