厅店主动营销之六脉神剑.pptxVIP

百变达人—营销无所不能厅店主动营销之“六脉神剑”关冲剑：业务推荐少商剑：客户接触少冲剑：体验引导商阳剑：识别客户少泽剑：促成交易中冲剑：需求探寻【会看】7秒定律“7秒定律”，消费者会在7秒内根据你的第一印象决定是否有购买商品的意愿或者判断你的服务是否优质。 形象——观察的一部分身体语言——表现你的最佳语音语气——真实 光环效应（晕轮效应）--你对人或事物留下的最初印象将会影响到你对此人或此事件其他方面的判断。人对事物和人的认知和判断往往从局部出发，然后扩散而得出整体现象。 人们会在七秒之内判断第一、你的经济状况；第二、你的心理状态，乐观的还是消极的；第三、通过你的穿着形象判断你的人生态度、生活品味；第四、受教育程度；第五、你的可信度；第六、你的社会地位；第七、你的家庭背景及你的社交习惯—都是通过人的潜意识去判断。影响他人的心理学：光环（晕轮）效应情境一、　顾客走进专卖店……　营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅　顾客：(没有说话，继续往里走)　营业员：您是看看手机吧?　顾客：嗯，随便看看。　营业员：(没有话说了，跟在顾客后面 )情景二、　顾客走进专卖店……　营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅，请随便看看。　顾客：嗯。　营业员：(跟在顾客后面)我们这里有三星、诺基亚、酷派……还有很多手机配件。　顾客：(突然指着一款问)这个多少钱?　营业员：XX钱。　顾客：这么贵呀。　营业员：这款手机是XX材质做的，而且是中国第一品牌。　顾客：(不说话了，脸色比较难看)情境二、　顾客走进专卖店……　营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅。　顾客：(点点头，继续往里走)　营业员：您今天是想买台手机吗?　顾客：嗯，进来看看。　营业员：喜欢什么款式和风格的?　顾客：大屏幕的吧！　营业员：大概什么价位的?　顾客：(不说话了)　营业员：……客户接触原因请教法资源稀缺法醉翁之意法情景导入法单刀直入法经典开场白主题明确情景导入法　营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅，先生是第一次过来看吧?　顾客：嗯，随便看看。　营业员：是要好好看看，现在选一台合适的手机也挺不容易的，一不小心就会陷入“手机消费的三大陷阱”。　顾客：哦，三大陷阱?　营业员：是啊，现在智能手机行业还没有经过市场的整合，品牌比较多但很杂……像我之前一位客户在其他卖场买了一台看似多功能的手机，但是回来发现CPU的性能和质量就很糟糕……情景导入法1优点：能够很快引起对方的兴趣缺点：并非每一个客户都能使用经典开场白二营业员：你好，欢迎光临XX专卖店，(停顿一秒)先生好像以前来过吧?顾客：没有啊?(顾客有点诧异)营业员：呵呵(微笑)真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过?顾客：见过?好像没有印象啊?营业员：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片(顺手把名片递过去)顾客：奥，小杨。营业员：先生您怎么称呼?顾客：免贵姓张。营业员：是张先生啊，我们移动的心机XX是非常有特色的，我给您介绍几款。醉翁之意法2经典开场白三原因请教法3这种方法特别适合你所销售的产品是大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用。常用的话术是：“您是我们的老客户，但观察到您还没有使用我们的移动心机，所以，特意向您请教下，不知是什么原因呢？”当你的产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，可以尝试使用这种方法，例如：顾客走进专卖店……　营业员：你好，欢迎光临XX移动营业厅，(停顿一秒)请问您一下，以前有没有了解过我们的移动心机（或者XX智能手机）?　顾客：听说过。\没有。经典开场白四资格限制法4“我们最近有一个**优惠活动，不知您是否符合这个条件，所以，请问下…”“……这项业务在内蒙古移动几百万用户中，只有前5000位高端用户才有机会享受这个服务…”经典开场白五单刀直入法 这次向您推荐这个活动，有两方面的原因：一是因为这项活动能真正帮您省钱，二是因为赠送的这款手机的功能也确实非常实用 “我了解到您的的手机话费每月超过六十元。我们移动针对像您这样的客户推出了一项赠手机的服务，能使您的费用减少20%……” ”优点：效果中上，较节省时间，业务介绍不会显得太突兀缺点：要特别注意语音语调及停顿的运用单刀直入法51早上很早就到的时候2和孩子一起来的时候33曾经见过的时候44将要结婚的顾客5天气(雨,雪,冷的时候,热的时候)练习：你会如何开场厅店主动营销之“六脉神剑”关冲剑：业务推荐少商剑：客户接触少冲剑：体验引导商阳剑：识别客户少泽剑：促成交易中冲剑：需求探寻? 情景演练营业员：小清新客户：小头爸爸客户：奶奶客户：围裙妈妈营业员：郝销售故事背景：某日，小头爸爸和围裙妈妈带着大头儿子的奶奶来到XX路XX营业厅为奶奶买手机。营业员郝销售和小清新接待了他们。······身份识别、知己