主任培训销售增量及管理(直营).pptxVIP

区域市场增量规划;理论培训：区域市场管理策略思考;案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。;区域市场的增量从哪里来？;区域市场的增量从哪里来？; 成功者永远找机会，失败者永远找借口 ;区域负责人的策略思考 ——销量从哪里来;区域负责人的策略思考 ——提升销量的行动计划; 区域负责人实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！;终端销售意义 ; 冲动性消费 ;终端销售要做什么？;终端销售要做什么——买得到;终端销售要做什么——买得到;考核：费销比 配置标准：黄金SKU+策略性SKU+高端SKU 一店一策： 通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KT板；场内：海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TG、购买货架、端架位置强势展示。 个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自动扶梯广告、绿色食品KT板/塑封证书、清真食品塑封证书、万店同庆X展架/ KT板； 专案：旗舰店;　 　　　　　　　　　　门店名称：万国家乐福 （填写示例） 一、配置标准 ;三、广宣品标准 ;终端销售要做什么——听得到;终端销售很重要;系统、片区掌控的最大误区;终端拜访的基本模式;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 ;车销：;卫星库:;经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩;让经销商和通路动起来 ;问题：如何提高经销商线路效率;线路工作时间的调整; 1、经销通路没问题 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要;线??手册第一页:路线规划实例－拜访路线图;线路手册第二页：客户名册目录卡;线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）; 进门前看通路客户卡； 反思分销/特陈/专销/协议标准；整理服装仪容； 检查店招；小货架优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；;链接——助代的客情法宝; 业务员考核——全面考核 　 ;职位名;过程指标负激励;业务员考核——阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰 第二个月：锻炼队伍、打胜仗： 第三个月：追踪终端表现 第四月：正常考核管理效率追踪：;业务员考核误区;新区域新品销售业务应该做什么工作 ; 业务员日常管理 ; 指标 姓名 日期;早会九步骤管理; 1、 设计合理的表单 2、 员工教育 3、 考核 4、 检核奖罚 ; 表单的设计： 正确心态：报表一样有成本 精兵简政 有没有资讯 价值 实践验证可行性 由谁来填报表单 日常整理 ; 客户销售档案表（正①）——改良版;2、培养员工兴趣;2、培养员工兴趣; 3、报表管理要作用于考核 ;4、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核; 执行检核很重要 ;主任检核密宗拳;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-213月-21Sunday, March 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:31:1621:31:1621:313/7/2021 9:31:16 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2121:31:1621:31Mar-2107-Mar-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:31:1621:31:1621:31Sunday, March 7, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-213月-2121:31