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PAGE PAGE 1 楼盘销售推广参观学习总结：必须统筹销售与推广 　　通过本次到zz项目的学习，受益良多，总结如下：　　一、案场管理：　　1、团队的打造有目标，有步骤，有指导。　　zz项目的团队经历了团队提升，团队磨合和团队稳定三个阶段。通过明确的团队管理目标，具体的提升计划和管理者的有效指导，打造了一个同心协力、相互信任、沟通无限、协作无间，有速度，够团结的zz销售团队。　　2、团队管理多种激励手法的奇妙运用。　　（1）团队竞争合作机制的引进　　通过小组分组竞赛，项目之间形成了良性的竞争与合作，起到了以下五种管理效用：　　a.培育团队集体荣誉感，让团队成员能够为团队的荣耀而傲慢，为良好的销售业绩而自豪。　　b.提升团队综合素养，增进了团队成员彼此之间的相互认知；培育了团队成员的领导能力和相互协调能力；提高了团队的耐力、智力、凝聚力、协作能力、沟通能力和组织能力。　　c.建立共同目标，使团队成员能各自或共同为团队目的、目标和行动方式担当责任。　　d.培育了竞争意识与合作精神，树立了双赢思想，打造了高绩效的销售团队。　　e.培育了相互信任的团队精神。　　（2）期望、目标导向和强化等过程型激励手法的运用　　zz项目独特而富有挑战性的佣金结算制度，促使项目的每一个人心里都有了明确的目标导向，通过目标的一次次强化，起到了良好的激励效果。一个兴奋人心，富有挑战性的奋斗目标，不仅可以大大激发人勇于完成任务的动机，而且可以有效的强化行为。其他项目则更多的是采取状态型和需求型的激励方法，而过程型的激励方法基本上是其他项目所没有的。　　（3）谢经理科学化、人性化的管理对团队的熔炼和塑造　　在学习的过程中，谢经理提到了团队建设的三个要点：第一，管理者的性格打算了团队的灵魂，要有亮剑精神。第二，做事要有原则性，管理要科学化，人性化，采用合理的任务安排，鼓舞员工，替员工减压，建立快乐工作，欢乐生活的氛围，管理者要了解项目的每一个人。第三，口号的运用：超越自我，全力以赴。　　管理的成功与否，归根结底在于人的积极性能否得到充分的发挥。虽然影响人的积极性的因素许多，然而，最为重要的还是领导行为是否行之有效，管理的核心问题其实就是激励。　　团队中每个人的能力、兴趣、信念和价值观是有很大差异的，组织和鼓舞员工追寻共同的目标并不是一件轻而易举的事。假如管理者不留意团队中个体的差异，认为整个世界就像“我”一样，以同样的态度和工作方式对待每一位员工，则可能对员工、公司和个人的事业造成伤害，犯了管理中的“镜像错觉”。“历险用马，力田用牛，载重用车，渡河用船”就是这个道理，对人则要“量才用人，用其所长”，科学的管理强调“只有无能的管理，没有无用的人才”，合理地使用人才，需要像谢经理一样，充分的了解项目的每一个人，然后通过选择、支配、训练等程序，进行适合个性差异的管理。　　“超越自我，全力以赴”的口号和公司“营造持续价值”的企业理念的运用，是zz团队核心价值观的体现，是这个团队全体成员的共同信念，也是这个团队的灵魂所在。项目管理成功与失败的真正区分常常可以归结成下面这个问题，即它在多大程度上使员工巨大的力气和才能发挥了出来，它采取了什么行动帮助团队成员相互找到共同的目标，在项目新旧人员不断更替，形势不断变化的漫长发展过程中，它怎样才能维持这一共同目标和方向感呢？答案就在于我们所说的信念的力气及其对项目成员的吸引力。任何项目优良的传统存在下去并不断取得成功，就必需有一套牢靠的信念，并永久把这套信念作为全部政策、行动和目标的前提，后者不能违背，否则必需改。　　zz项目正是通过谢经理的细心，通过对项目每个人的了解，知人善任，用人所长，发挥了人力资源的最佳效益；通过激励手法的运用，加强了以人为中心的管理，充分调动了各方面的积极性、主动性和创造性；通过对团队性格的塑造，增加了zz团队的凝聚力、向心力，塑造了高绩效的团队。　　一个优秀的团队应当具备什么？是团结？是信任？是协作？还是口号？我觉得zz团队，全部具备。这是我们获嘉项目下一步需要学习和改进的。　　二、项目推广上　　1、长效推广和短效推广衔接到位，睿智的布局打算了良好的定局。　　zz项目从3月份进场，4月份结合市场，采用“一万元购房”的低首付策略；5月份结合产品，针对剩余房源进行了“家族因您而显赫，世纪城因您而著名”的复式楼专题推广；6月份分别针对乡镇和县城两个目标客群进行了两版专题推广；7月份主打低首付和一口价的促销策略。长效推广具有一定的连贯性，讲究策略的运用，起到了很好的围合效果；短效推广精、准、快。　　2、推广策略行之有效，执行充分，资源的有效整合。　　决策是领导者最基本的只能，决策的正确性依靠于领导者对市场环境的客观分析，对面临问题的全面探究，依靠