采购谈判礼仪讲述.pptxVIP

采购谈判;;沟 通 ;　经 常 保 持 微 笑 ;江本胜　《水知道答案》;;　学会和各种人愉快的相处 ;　保 持 高 度 的 自 信 心 ;学 会 合 作;采购谈判的含义;（1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 一场成功的谈判各自都应该是胜者；; 获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系 ;采购谈判的内容;3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量； 4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈； 5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商； 6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等； ;7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等； 8.商品的检验与索赔条件 9.不可抗力条件 10.仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件；; 三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有 商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特 殊性； 四、采购谈判的指导思想;采购谈判程序;;采购谈判的组织实施 ;采购谈判的组织实施 ;嘉洛斯让步模型;确定BATNA ;请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ? ;;;;;1、投石问路策略 投石问路的关键，在于选择合适的“石” . 比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。 如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢? 如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢? 如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢? 如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢? 如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢? 如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢? 如果我们自己运输，会不会总价降低呢? 如果我们提供原材料，会不会便宜些呢? 如果我们淡季订货，会不会更便宜呢?;2. 避免争论策略 威尔德定理： 3. 情感沟通策略 　 莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。” 沟通是管理的浓缩　　松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通 4. 货比三家策略 5. 声东击西策略 6. 最后通牒策略 7. 以攻为主策略 坚持有利价格 轮番轰炸 积极反驳 突发盛怒 以精确的计算修正对方的计算，使对方陷于被动 当对方因让步感到为难时，主动为对方服务，代堆放在所在领域寻 找方法等;采购谈判策略;1、入题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手 2、阐述技巧 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 3、提问技巧 提问的方式 提问的时机 其他 4、答复技巧 5、说服技巧 说服原则 说服的具体技巧; ;约 会;致 意;握 手;介绍;鞠 躬 与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。 接送客户时，行30度鞠躬礼。 初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。 鼓 掌 两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致。鼓掌时，姿态要端正，并伴以微笑。 ;视 线;递接名片;开关门五步曲;您该坐哪个位置？;礼貌送客;站姿;交手，背手站姿图;坐姿;垂直式坐姿图;侧坐姿图;重叠式坐姿图;交叉式坐姿图;开关式坐姿图;基本手势;基本手势;修饰避人;修饰避人;女士优先;女士优先;TPO着装原则;服饰三美;服饰三美;色彩搭配;色彩搭配;1．暖色调 红色，象征