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采购培训手册(4)谈判;简介;内容;训练课程: 谈判;I.定义;II.规则;III.计划;1.为什么我们必须要有计划;3.如何为供应商会见作准备?;例如:;例如:;而后我们开始谈判;IV.方法;对自己要有信心;别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标 提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那些资训或可有效的反驳供应商） 例如: 供应商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供你在谈判时反驳之用。 深一般性的讯息。 例如: 关于供应商及华联的竞争者。 关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场） 自信是你最大的资产;2.主动掌握整个谈判过程;若供应商的提议无法接受;3.强调合作;在谈判之后会有四种不同结果:;尽可能争取,但同时也让供应商了解达成一笔成功的交易. 牢记赢家/赢家的双赢观念. 例如: 某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给供应商的可能性,无论如何,供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金以让你得以作折扣出清存货.若赞助金以够大可供作诱人的折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额.;4.增加你的要求;5.谈判结束之时;V.谈判的主题;1.交易条件;B.协议价格表有效期间 价目表的有效期间愈长愈好. 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈判时的依据. 例如： 若你对某一价目表的条件已十分满意;但两个月后,供应商欲要求涨价一成.;C.以直接供货厂商为优先 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此一来你可以省下中间商的毛利. 大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本.因此你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本及利润.;D.协议付款帐期. 要求帐期越长越好(参考其它竞争者的帐期) 谨记财务毛利与你的部门绩效息息相关.;E.依据销售量认定退佣比例 你较大的销售量为做供应商赚取高利润并增加其市场占有率. 退佣的协议一年一次;所以事先需充分准备以达成最有利的协议. 依据年销售量来认定年度退佣比例.;F.协议最短的送货期限 方便整个组织的采购流程. 可减少订货错误所造成的损失. 可更富弹性调节.;2.协议 特价促销/端架费;B.协议端架费 1.端架的定义 如何端架?端架是陈列大量促销商品的最好地点. 端架陈列的目的为何? 增加高回转率商品的销售量. 加强我们价廉的形象. 2.端架促销的条件 以下两份资料必备: 端架时间表. 端价协议书.;端架时间表 本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少空余位置可供运用. 端价协议书 此表可帮你和供应商协商下列事项: 端架促销折扣 搭赠品 端架陈列赞助金 促销期间 这份文件须由双方签字同意:华联及供应商 这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品.;C.协商广告及其他赞助费用 若你将任一商品选上促销目录则应向供应商要求赞助,因为这会增加销售量. 促销活动如: 一个重大节庆 大礼拜 这些活动花费华联大笔金钱欲增加供应商销售量,所以资助乃是理所当然. 使用公司正式的文件,例如:合约书 端架协议书;3.协商新商品;B.设定单品的数量 依据合理的商品组织来采购商品. 选择高回转率的商品对公司很重要. 对华联而言较少的品项可带来利润 方便管理 方便补货上架 减少损失 避免缺货 增加营业额 方便计数/下订单;较少的品项有下列好处: 可拥有更多空间和时间来处理其它事情. 对我们的顾客而言 排面看来干净清爽. 可节省购物时间. 对我们的供应商而言 单品销售量提高. 藉由效率的提升可节省时间,增加生产力.;VI.结语;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Monday, January 25, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:23:0221:23:0221:231/25/2021 9:23:02 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2121:23:0221:23Jan-2125-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:23:0221:23:0221:23Monday, January 25, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2121:23:0221:23:02January 25, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 一月 20219:23:02 下午21:23:021月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 219:23 下午1月-2121:23January 25, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/25 21:23:0221:23:0225 January 2