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政府机构大合同销售 挖掘客户需求的三步曲 望 问 闻 切 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 观颜察色 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 1 、环境 2 、行为 3 、坐姿 打消客户疑虑、 拉近距离、 提升亲和力 ( 客户的一举一动都有其意思 ) ? 对你所说的话认可的表现 ? 对你所说的话认不赞成的表现 身体前倾者、 身体后倾者 望 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 ? 提问不是没有风险、但我们别无选择 ? 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话！ ? ? ? ? ? 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏 问 政府机构大合同销售 ? 提问的分类 ? ? “ 开放”式 “封闭“式 三步曲 挖掘需求 ? 开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息） ? 描述、解释、说明 ? 封闭式问题 （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解） ? Yes or No 问 政府机构大合同销售 ? 快速反应，及时总结 ? 三步曲 挖掘需求 ? ? 在客户一个接一个回答开放式问题的同时， 要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你 的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调 整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程” 我们一定要做 到！ 问 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 ? 提问时应该注意的问题 ? 提问要明确、具体，少问客户无法回答的 问题 ? 注意找正确的人问合适的问题 ? 注意多给客户一点时间 ? 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当 然” 问 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 ? “ 聽”的定义 ? 一个“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表态度 （对客户的态度） 上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 闻 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 有效倾听的四个步骤 ? 步骤一：准备倾听 ? 步骤二：发出准备倾听的信号 ? 步骤三：在倾听过程中采用积极的行动 ? 步骤四：准确、完整的把握全部信息 闻 政府机构大合同销售 三步曲 挖掘需求 为客户量身订做方案是挖掘客 户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 切 政府机构大合同销售 销售六步骤 挖掘需求 第三步 问题点 需求不明确 有些不便 隐藏性需求 不满，抱怨 明显、强烈的需求 明显性需求 对解决方案的关注 政府机构大合同销售 销售六步骤 第四步 呈现价值 ? FAB （属性，作用，益处） ? 制作项目启动建议书 ? 争取客户参观案例或项目演示，群体效应 政府机构大合同销售 销售六步骤 赢取承诺 第五步 ? 第一步：争取立项 ? 第二步：确定采购方式 ? 第三步：商务谈判 ? 第四步：签订合同 政府机构大合同销售 政府与企业区别？ 企业客户最关心的问题有两个：利益最大化和成本最小化 政府机关客户最关心的问题有两个：成绩和风险 科目 类别 经费 产品 风险 政府 企业 质量保证，尽量低 要求高，最少钱办最好的事 要低的多。 不是太在乎，别比兄弟单位 高 差不多，过得去，别出问题 零风险操作，不求有功但求 无过 政府机构大合同销售 政府与企业区别？ 政府部门客户的隐藏需求动机？ 利益 问题解决 需求 政绩 政府机构大合同销售 大小项目的区别？ 经费的分类：办公经费与专项经费 拍板层次： ? 办公室： 0.5 万 ? 分管局长： 2 万 ? 局长： 10 万 ? 区领导： 30