连锁药店品类管理教材.ppt

购物者研究的2个层面 第一层面：商店策略分析 第二层面 ： 品类层面分析 药店品类组合策略 品类组合策略 每个药店都有很多品类，每个品类都有各自的特点。并不是每个品类都能赢利，也并不是每个品类都能吸引客流。 但每个品类都应为药店经营做出最大程度的贡献。 零售商需要有一个均衡的品类组合，通过各种品类执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利润和销售额。 品类组合策略模型 品类评估 品类优化组合 品类计划与实施 品类目标 品类角色 品类定义与界定 定期回顾 品类表现评分表 品类评估 高 市场增长 低 低 高 优胜品类 机会品类 问题品类 安睡品类 品类占总销售的份额 品类评估举例 高 市场增长 低 低 高 优胜品类 机会品类 问题品类 安睡品类 品类占总销售的份额 洗发水 洗衣粉 麦片 纸巾 卫生纸 罐头 纸尿布 罐头 冷冻蔬菜 米 碳酸饮料 品类优化组合 淘汰对药店价值低的品类 增加有市场潜力，能够帮助药店展现差异化的品类，满足消费者日益变化的需求 重新调整药店资源分配，按照各个品类的贡献比分配资源，达到整体最优组合 品类计划与实施 根据品类相关性及品类占比，调整整体资源分配 确定各品类角色后，按照品类管理流程制定各个品类的计划，并予以实施 品类评分表 每三个月进行一次评分，以跟踪进度，调整 计划 常见误区 各品类没有相应角色，全部统一对待 品类角色不能反映自己的策略 促销不能根据不同品类角色制定，而是一概而论 。。。。。。 品类管理战术 品类管理四大战术 高效率品种组合 (EA) Efficient Assortment 高效率新品引进 (EPI) 高效率促销管理 (EPP) 高效率产品补货 (ER) 货架原则(3As) 易见、 易找、 易选 产品款式/安排方法/安放空间 货架3易目标 产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品 高效品种组合与货架陈列(3As) 产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品 高效品种组合与货架陈列(3As) 货架对消费者均为重要, 因为： 1. 平均而言, 76%的产品是经冲动式的购物方式售出的 ! 76% 数据化货架优化管理 一个令您药店增加竞争力的重要方式 冲动式 计划性 货架对消费者均为重要, 因为... 2. 平均而言, 80%的产品是经货架出售的! 80% 　数据化货架优化管理 　一个令您药店增加竞争力的重要方式 货架出售 ·非货架出售 因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对药店的重要 表现有所影响, 这包括: 销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本 　数据化货架优化管理 　一个令您药店增加竞争力的重要方式 数据化的货架优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放、安排及安放空间以达到最高回报。 　数据化货架优化管理 　一个令您药店增加竞争力的重要方式 3As : 产品摆放方式 一个好的货架摆放方法应考虑: 品类的角色 消费者购物习惯 货架种类 走廊与客流方向 产品的相关性 品类角色与货架的影响 目标性 一般性 季节性/ 偶然性 方便性 角色 货架的分别 一般立方空间 一般客流的地方 低立方空间 药店剩余位置 最高立方空间分配，最高客流量,显眼及易见的地方 高立方空间 高客流的地方 消费者细分 中国洗发水消费者细分 高档次 低档次 品牌 生产商 品牌 生产商 人民币87.5元 /公升 3As : 产品摆放方式 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。*** 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。**** 11、越是没有本领的就越加自命不凡。***** 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。**** 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。***** 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。**** 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。**** Thank You... You made my d