新的销售模式下的银保转型.pptxVIP

TCP销售模式下的转型12目录新形势下的作业环境 环境带来的变革 变革带来的机遇 机遇带来的反思 反思带来的转型如何转型 思想转型 行动转型 转型支持前 言银保十年-----半壁江山-----主力销售渠道销售环境变化竞争主体增多-----独木桥-----渠道成本增高 产品利润下降 手续费违规支付 销售误导 （被保险，存单变保单）环境带来的变革一、作业环境 银保监管新政 银监会90号文 （取消驻点、一对三） 保监会10号 （明确银行代销保险的监管要点）合规瓶颈业务平台下滑受金融政策影响：银根紧缩资金短缺环境带来的变革2、渠道环境新政的推出商业银行：销售平台的提供者--------直接销售者原有模式只体现“代”，而没有“理”，由“被动”变“主动”销售, 保险公司： 演员------导演由“主动”变“被动”，由“直接销售”提升“管理指导”，两支队伍：角色都变了环境带来的变革3、作业对象 客户面试保险好做了收入增加了保险意识增强了（再不会十几年前。。。 反侦查能力强了 客户变得理性了卖保障？卖收益？ 过去我们用简单销售方式培育出的市场，已经不能满足当前客户多元化的保险需求了。环境带来的变革4、竞争对手调整结构，向规模要效益，向期交要价值几乎是行业的统一呼声。而且我们可以看数据，在这个转型的关键时期，我们已经不是走在市场的最前列了环境带来的变革 我们！！ 等？ 监管环境： 非驻点------驻点？ 渠道 ： 自己的舞台--------主动表演？ 客户 ： 客户------客人？ 竞争对手 ： 抢占市场先机-------竞争力衰退，丧失 一年后，我们在那里？ 两年后，我们的位置在哪里？ 三年后---我们---守株待兔的农夫----等着饿死！！ 市场、客户、环境、受众、意识-------变化了， 环境带来的变革我们！！四个字：与时俱进！！ 必须融入----行业大变革中 无论作业环境还是我们的角色转变，无论客户需求还是行业发展，市场都发生了翻天覆地的变化，喜欢也好，厌恶也罢；卖保障也好，卖受益也罢，对于我们在座的各位要求很简单，那就是四个字：与时俱进！！？变革带来的机遇1、竞争对手 一场行业的变革势在必行，谁能率先出击 ,寻找到新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领银保市场。机遇--- 寻找到新的发展方向， 和可持续发展的动力。变革带来的机遇2、作业对象 老百姓爱储蓄------无奈选择 股票市场-----变现困难，风险又大； 房地产------没有这个炒房能力； 国债--------数量有限不可能顾及所有人 收藏------不现实； 存钱原因-----理财渠道、投资工具有限 老百姓现在对合理的投资理财配置，不是没有要求而是迫切需求！许多老百姓都要面临以下切身问题变革带来的机遇保险绝对是不可或缺的组成部分。保险的保障功能、经济补偿功能对这些问题有着很重要的作用：银行------资金的周转站股票------经济的发动机保险------社会的稳定器 没有稳定的职业 没有稳定的收入 没有稳定的岗位 庞大的子女教育开支 庞大的贷款消费与还款压力 不可估量的医疗费用 不可想象的老龄化社会 。。。。。。 客户给我们的机会就是， 谁能够综合化解他的困惑， 谁能够满足他的需求，变革带来的机遇机遇--- 有合作需求3、渠道环境 因为角色的转换， 银行 “不知道怎么干 保险 没事干 ” 中行需求 银行：迷茫，寻找发展路径 银保业务平台关系这他们的中间业务收入，银行具有拓展寿险业务以获取中间业务收入的内在驱动力，在合作双角色转换的过程中，组织管理，责任权利，协作分工等各方面的合作机制转变需要一个过程，在这期间产生的业务推动不足的问题，银行需要我们的帮助，银行寻求我们提供答案来找到可持续性发展的路径。所以渠道是有发展需求的，只要我们能够提供发展的路径，他们是绝对积极配合的。变革带来的机遇 作业环境驻点--非驻点04年之前，散养，银保通---圈养吃饱、喝足、肉长的快?待载羔羊非驻点的优势！！变革带来的机遇作业环境1、宽松的时间，多元的客户：抱怨客户被开发了--- 没时间。现在有时间了，？ 回到了自由的成长空间，离开了网点，我们的客户也许就在下个转角处等你呢！标志，他就没有保险需求了吗？广阔天地，大有作为！2、工作效率成倍提高：原来多家公司驻点经营，竞争积累 脱离了驻点的束缚，深度经营，开发网点潜能 对网点的人员进行自己的成功复制， 不再是一个人在战斗了，银行柜员就是我们的员工 我们开始组团作战 多团协作作战，工作潜能最大限度开发，像老板一样经营网点？打工者？ 机遇---改革开放，打破大锅饭，能者多劳，多劳多得。机遇带来的反思在变革中看到了机遇！ 机遇是留给有充分准备的人！！我们被网点松绑了，但是我们有能力绑住网点