国内知名产业园运营模式.pdf

联东 U 谷产业园运营模式 2014-03-06 道略园区研究 最早进入产业园区，抓住政府与企业需求，“先产业，后地产”；专注微笑曲 线的两端， 只做园区规划与营销， 设计可复制的模式， 精耕 10 年，积聚规模优势。 房地产行业的商业模式相差不大，大体上都是拿地、建房、卖房。在房产行业 火热的时候，造就了万科、万达等有代表性的开发商，它们分别代表了住宅地产、 商业地产的模式。联东 10 年前进入房地产业，选择了一条不一样的路径：做产业 园区开发。 产业园区是一个必须耐得住寂寞的行业，因为它的投资规模大、投资周期长， 我们在这个行业里坚守了十年。我们很庆幸当初在众多选择中，选择了这一条路， 在房地产调控、经济低迷的外部环境下，我们还能保持高增长。目前全国有 13 座 产业园在运营， 2013 年会集中爆发，共有 40 座产业园投产。 不论万科还是万达，不论他们的商业模式设计如何不同，有三点是共通的：第 一，述求明晰， 也就是要为目标客户解决什么问题是非常清晰的； 第二，产品聚焦， 这能够让商业模式连续拷贝， 可以做到跨区域扩张； 第三内部资源可以很好地配合， 集中使用。而在这三点上，联东也探索了一些经验，我们用“ U 模式”来运营产业 园区。 为“政府 +企业”解决后顾之忧 我们的目标客户非常清晰，就是政府和企业，这是由产业园区的性质决定的。 在中国，主导产业发展的是政府，因为土地资源在政府手里。地方政府最关心 什么问题呢？第一是土地集约利用；第二是税收，辖区内企业能否带来长期稳定的 税收；第三是模式问题，产业规划能否把企业高密度集合在一起，产生聚合效应； 第四个退出机制，中国的企业生命周期很短，一定要保证产业能够持续流动起来， 持续产出；第五是快速见效，因为政府领导是有任期的，希望任期内迅速把事情做 出成效。 而企业客户有什么需求呢？第一，企业客户选址关心效率和成本，从投产，运 营，配套，必须让运营成本降下来。第二，要能够提高品牌形象，在哪里办公就代 表是什么档次。 第三，要有投资价值， 很多企业都购置自己的物业， 只要产生购买， 就带有投资行为。 全方位分析了客户需求后，就形成了我们的价值主张：为入驻企业打造舒适、 高效的运营平台，帮助企业提升品牌形象，降低综合运营成本，实现高效率、低成 本的发展；为政府打造产业平台，节约利用土地资源，创造更多的税收和就业，协 助地区产业集聚和升级，提升区域综合价值。 基于此，我们对入驻企业有些硬性要求，比如必须注册在当地，必须在当地交 税；在产业园定位上也遵循当地的产业导向原则。最重要的一点是，我们保证财务 上达到税收投资的强度，实现跟政府的承诺。否则，短期内圈了地，未来三五年之 内也肯定会出现问题。 产品思维：先产业，后地产 施振荣先生有个著名的微笑曲线理论：在产业链中，附加值更多体现在两端， 研发设计和营销，处于中间环节的生产附加值最低。这一理论在产业园区行业同样 适用。 2003 年，我们从建筑模板领域进入房地产开始了产业园区的摸索， 积累了一些 经验后， 2005 年 4 月，我们成立了北京联东金桥置业有限责任公司，开始建设联 东 U 谷?北京金桥产业园项目。那时候，我们确定了一个思路：围绕微笑曲线的两 端，主要做产业链前端的园区规划设计和后端的营销招商，以产业为依托，地产为 载体，实现土地的整体开发与运营。 产业园区筹备周期非常长，一般做一个产业园需要 3~5 年的筹备期。这期间， 非常重要的功课就是园区定位， 产业研究， 因为产业园区必须 “先产业，后地产” 。 产业研究是一个系统工程，要结合宏观产业趋势与地方微观产业政策导向来综 合分析、研究、论证项目的可行性。我们联东内部有一个专门研究产业的团队，做 了大量的产业研究，另外我们还建立了一个强大的外部顾问团，与咨询公司结成战 略合作伙伴，每年他们都会贡献很多有价值的建议。比如研究总部经济