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成交技巧及价格商谈 济南大区F3广告效果评估成交技巧客户购买心理分析客户购买信号分析实 用 成 交 技 巧客户购买心理期望:我确定在费用，支付方面已达到我的最佳利益我不想仓促做出决定，也不想被勉强操作，我需要确信，是我自己做出了这个决定销售顾问在把握成交机会时,要迎合客户的购买心理,要冷静分析,不可急于求成.你们有白色的现车吗？办理车辆贷款需要多长 时间？购买信号：语言信号 谈及具体的支付条件，赠送品，车身颜色，交车时间开始认真地杀价提出有关售后服务，保修，上牌，保险等各种费用提问第三者意见时表情信号：嘴巴微张，嘴边肌肉松弛时表现出满意或者接受的表情随着销售人员的话，表情微妙变动时；仔细研究销售合同，面部表情突然松弛动作信号 对销售员的说明开始点头时；开始突然沉静下来思考时；对销售员的态度比较亲切时； 拿手上的汽车资料做笔记，并那计算器计算，开始与销售员热烈地探讨； 客户主动问话时； 客户的反应变得积极时；实用成交技巧直接法假设法二选一法诱导法小恩小惠法利益总结法供应压力法赞美法直接法 销售人员得到客户的购买信号以后,直接提出建议购买的方法 适用以下几种情况:销售人员比较熟悉的老客户或保有客户、或新的意向客户已经确认建立了互信的关系客户在听完销售人员的相关汽车产品介绍后，没有表示异议，甚至对销售人员的介绍表示十分的赞同客户对某一辆汽车已有好感，购车意向比较明显，但不愿主动提出