办事处的工作职能与有效管理概述.pptx

第一单元办事处的工作职能与有效管理 办事处的功能 公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理设置办事处的基本原则当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理尽量与总部通过电子邮件联网 办事处的设置及管理 当地经销商的管理 当地卫生机构及政府部门的公关 销售人员/行政人员奖金的评定 地区性人员培训 地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等办事处人员的设置? 如何确定队伍的大小? 销售队伍区域网络的设计? 销售人员的招聘? 劳工法律问题如何确定办事处的大小全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客数和人群数常用于确定地区数如何确定办事处的合适地点市场潜力政策、规定和政府限制人口、疾病、经济水平竞争交通、费用和成本其它因素办事处营销网络的设计按产品或产品群按功能(生产，市场，技术，售后服务)按地区按顾客按发展工作职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训办事处的行政管理通信终端和汇报资料印刷，递送和管理 顾客数据库酒店，票务，约会，出差，工作安排来访者的安排和处理该地区的内外信息的收集记录和反馈办事处的行政管理接待和翻译内务会议和培训公司文凭和记录的保存市场信息系统（MIS)销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议〕涉外事务（行政，工商税务，媒体〕办事处的行政管理市场销售的支持公司形象的支持和加强 邮寄快递 财会管理文化，氛围， 队伍激励部门间的帮助和协调办事处的行政管理当地的销售经理即为办事处的主任当地销售人员及行政人员的日常管理召集每周的销售例会销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核各种费用的审核办事处的行政管理考勤制度安全保卫制度 会议制度 财务制度电话、传真等办公设备使用制度顾客查询处理制度节约制度第二单元如何制订区域市场/销售计划 如何制订区域市场/销售计划 一切计划都微不足道计划工作才是最重要的。—— 大卫?D?艾森豪威尔计划不是满足上级的一项任务，而是改进技效的一种工具。区域市场开发计划(一) 区域市场分析1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析区域市场开发计划(二) 区域市场开发目标1、财务目标 (销售目标分解)2、市场开发目标区域市场开发计划(三) 区域市场开发策略1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统区域市场开发计划(四) 行动计划1、人员配置及职责分工2、具体推广活动安排与预期目标3、现有资源及期望总部提供帮助4、具体工作进度安排四、计划的执行、监督与控制指导性拜访与支援性拜访(Coaching call and Join call)周报告与月报告投入产出动态观察定期了解市场份额变化和医生态度变化区域销售行动计划的制定区域销售行动计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，有效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。区域销售行动计划的基本要求目标一致性（公司、区域、代表）领先于其他推销活动计划控制不能分开注重效率具体额度安排代表的销售行动计划与之协调区域销售行动计划的制定区域销售行动计划的优点弥补市场变化和意外带来的问题鼓励员工更系统的思考区域内分工得以协调制定一套绩效考核标准为公司整体计划带来更多活力集中目标：区域内的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍没有计划只能听天由命盲人摸象区域销售行动计划的制定区域销售行动计划的制定程序地区经理摘要当前营销状况机会与问题分析销售目标营销战略备选方案评价方案/确定方案预算使计划数字化预计的损益表行动计划区域销售行动计划的制定经理摘要 计划的目标、内容要点当前营销状况 市场、产品、竞争、分销、宏观环境等状况目标 销售目标、财务目标、增长率、市场份额 扩大顾客范围、实现的价格与利润机会与问题分析 O/T分析──机会与威胁 S/M分析──优势与劣势区域销售行动计划的制定营销战略（竞争计划）营销定位、组合（4P）、销售费用的主要决策市场渗透：鼓励购买、吸引对手顾客、教育更多人使用市场开发：潜在顾客、分销商管理、增加分销网络产品开发：后向一体化、前向一体化几种方案备选并采用最佳行动方案（见下页）预算使计划数字化销售量、销售费用、盈利率控制目标和预算按月、季制定；落后的代表说明原因采取改进计划、权变计划区域销售行动计划的制定行动方案内容明确、具体，5个W和1个H任务量分