商超业务管理培训.pptx

商超业务管理培训拉芳集团营销中心终端的分类国际性大卖场地区性卖场百货商场地区性连锁超市零售店专业化妆品商店拉芳国际集团终端四要素分销货架价格助销拉芳国际集团终端分销员的要求积极进取、百折不挠的工作热情和坚韧丰富的产品知识和专业知识良好的个人形象及礼仪修养良好的沟通能力敏锐的市场洞察力创新精神良好的客情拉芳国际集团终端管理目标建立优于竞争对手的店内形象。进货和回款顺畅，库存合理达到既定的生意目标（销量和费用目标），完成公司的任务 终端管理三化：人员专业化陈列生动化促销多元化拉芳国际集团终端管理核心内容分销员的要求卖进分销店内形象库存管理回款管理生意回顾拉芳国际集团终端操作流程一、商场情况摸底1、对商场平面图、租金、地理位置、产品区域设置、入口和出口、收银台的数量、存包台、人流走动最佳路线、注意生鲜区消费者人流量；2、商场内部管理架构、法人代表、管理人员、财务人员、仓库人员来历；3、商场经营状况和资金实力，结款信誉、营业员工资情况和心态、合作条件；4、分析产品结构布置、畅销产品生产日期、标价管理、堆头陈列情况；拉芳国际集团终端操作流程二、商场资料收集A、费用情况，各项超市费用包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价费、开业赞助费；B、结算方式：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底，在通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底；C、竞争品牌在商场的销售价格、销售情况和投入情况做出调查，来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码，当有同类产品退场时也是供货商进场的时机；D、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应该了解；E、供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要求，做宣传计划时，针对超市量身定做，以增加吸引力；F、了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及同事和上司对他的评价拉芳国际集团终端操作流程三、进场谈判1、了解进场谈判的内容：A、采购产品质量、品种、规格和包装；B、采购数量、批量；C、送货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期；D、陈列面积和陈列位置；E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜；F、价格和折扣优惠，季节折扣、年底返利；G、付款条件：付款期限、付款方式；H、售后服务：包换、包退、包修和安装等；I、各项发生的商场的费用；J、保底销量和末位淘汰制的约定和处理办法；K、违约责任和合同变更相关事宜；拉芳国际集团终端操作流程2、拟好谈判策略：召集有经验的业务经理对超市有可能要求和异议的处理，设定好谈判底线，最高目标和最底目标；3、准备好谈判的相关条件：A、已盖公章的报价表；B、已盖公章营业执照、税务登记证；C、相关资料：开户行、开户帐号、税号、企业地址、电话、传真和邮编、联系人；D、商标注册证、产品检疫报告；E、特殊行业必备资料，例如：安全认证；F、进口产品检验报告和代理授权书；G、食品生产企业许可证、合格证、卫生许可证、卫生防疫检验报告；4、准备好谈判工具：企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片、超市产品推广方案、近期促销的大型活动、大众媒介广告投放计划，以前的报纸广告和市场分析报告；拉芳国际集团终端操作流程四、销售谈判原则1、与问题分开，对事不对人，避免破坏谈判的气氛和双方的误会；2、集中在利益而不是见解上。结束对过去的争吵而集中处理未来的事情，是一个很好的主意。请对方不要为他们昨天做过的事情或者引起的问题辨解，而集中双方在未来应该做些什么来解决问题；3、想出更多选择方法，应付在谈判中会遇到其它的问题，以便让对方选择；拉芳国际集团终端操作流程五、商场谈判策略 1、从策略的角度上来说，如果你能让对方先拿出提议来，那你会处在有利的位置上，你可以这样说，“你何妨告诉我们想通过这次谈判达到什么目标”。2、如果你发现必须由你自己这一方开启谈判过程，那你要在开局的时候提出主要的要求，因为让对方对你想要得到的东西不会产生模糊不清的认识；3、如果你一开始就提出极高的初始要求，最后得到较好的结果的机会就大些，然后通过的对方的谈话猜测对方的心理的动作和想法；4、如果对方并不急着谈话，看起来好像也不愿意谈判，那么一个较好的开局方法，“除非你们能够在这次会议上做出最终决定，否则我就不想谈下去了”。5、贬低对手的论点，使其策略降到最低水平，可以在开始的时候让人们注意到他们省略掉的地方，然后集中攻击刚刚在他们陈述中发现的弱点；拉芳国际集团终端操作流程6、可以对他们据以形成观点的一些假设提出疑问，从提出疑问的事实迫使对方为自己所说的事实进行辨解，从而让他们处于攻势；7、自己的论点应该有强有力的论据支持。只要掌握细节就可以做到这一步，指出自己合理部分，并在这过程中诉诸理智和感情。简要说出对方接受你的见解会得到益处，然后不接受就会带来反面的后果；8、谈得越是少，了解