商务谈判过程培训课件.pptx

商务谈判 ;本章内容;商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实 现特定的谈判目标而采取的各种方式,措施,技巧,战 术的总称. 多数商务谈判策略都是事前决策的结果,是科学指定 策略指导思想的反映,也是谈判时间的经验概括,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应 该做什么,不能做什么. ;针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 商务谈判策略是谈判中的筹码和资本 商务谈判策略具有调节,调整和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能 ;CASE;一.商务谈判开局阶段;良好的谈判气氛的重要性: 会为谈判奠定一个相互尊重,信任的良好基础 会向对方传达一种友好合作的信息 能减少对方的防范心理 会有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判诚意 怎么样才能在开局阶段营造良好的谈判气氛呢？; 1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础. 问候礼仪 介绍礼仪 ;A.问候礼仪;握手: 谁先伸手更合乎礼仪? 长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级 主人和客人? ;握手的方法 手位 时间 力度 寒暄;握手的忌讳: 不要用左手握手 不要带墨镜握手 不要戴帽子握手 不要戴手套握手 和异性首次见面 不要用双手握手 不要用力太大 握手时不要东张西望,心不在焉 握手时不要海阔天空的神聊 不要握得太少或太多 对手已伸手 自己不接;B.介绍礼仪; 自我介绍的内容: ;为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节;名片:;不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人;接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声???，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感  ;2.重视开局的策略 商务谈判有多种开局策略：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。 谈判时用哪种开局策略要根据实际情况来选用。;;CASE;;;;;CASE;;;;;CASE 1;CASE 2;;;CASE;;;;;CASE;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Tuesday, February 2, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:35:1000:35:1000:352/2/2021 12:35:10 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2100:35:1000:35Feb-2102-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:35:1000:35:1000:35Tuesday, February 2, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2100:35:1000:35:10February 2, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。02 二月 202112:35:10 上午00:35:102月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 2112:35 上午2月-2100:35February 2, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/2 0:35:1000:35:1002 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:35:10 上午12:35 上午00:35:102月-21