商务谈判的沟通技巧.pptx

;;;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;;;;;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;第一节 商务谈判的语言特征;农夫卖玉米;分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段． 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．; 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。 ?中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 ??????????? ;中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌???实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。 ?中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 ?美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 ?美方：是的。  (以上是中方现有资产的作价谈判) 问题： ???? 1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? ???? 2．双方的语言运用有何不妥之处? ???? 3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈? ;分析： ???? 1．商务法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。 ????2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均有不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就无礼了。???? 、 ????3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。;第二节 商务谈判倾听的技巧;第二节 商务谈判倾听的技巧;第二节 商务谈判倾听的技巧;第二节 商务谈判倾听的技巧; 心理学家通过多年的实践得出结论：人们喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。 人们总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。; 一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%—13.3%，如果是一个小时的谈判，精力旺盛的阶段也只有最初的5分钟—8分钟，如果是一个超过6天的谈判，那么只有前3天为精力旺盛期。 如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，则消耗更大，此时即便是精力十分旺盛的人，也会出现因为精力不集中而产生少听或漏听的现象。;带有偏见的听; ; 天气突然变化出现电闪雷鸣； 过往行人以及飞过的鸟； 修建房屋的噪声； 两个人同时讲话。;;第二节 商务谈判倾听的技巧;二、如何做到有效地倾听;;二、如何做到有效地倾听