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销售人员薪酬管理制度
销售人员薪酬管理制度
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销售人员薪酬管理制度
销售人员薪酬管理制度
一、 总则
目的
1)激励销售团队(人员)提升工作绩效;
2)理顺各级销售人员的职责与利益关系;
3)增强销售团队内部及销售团队和企业其余部门的交流与协作。
合用范围
1)本制度合用于以下人员:市场部正副部长;
市场部行业经理;市场部地区经理;
市场部本部及各做事处销售工程师。
2)本制度不合用以下人员:
市场部其余协助人员;
市场部其余以外的其余部门人员。
管理职责
(1) 企业经理(总经理、常务副总经理、副总经理) ;
拟订和保护销售人员薪酬管理制度。
(2) 常务副总:
个人奖金(含提成)表的编制;
奖金(含提成)的发放;
个人薪水表的审批。
(3) 财务部:
薪水表的编制、报批;
薪水的发放;
薪水、奖金(含提成)总数的核算。
二、 薪水构造
销售人员的薪水主要由绩效薪水与提成两部分构成。
绩效薪水
(1
)绩效查核:经过每期的绩效查核,评出职工各期所获取的等级。
(2
)绩效薪水:与职工绩效查核成绩挂钩的薪水部分,其计算公式为:绩效薪水
=薪水标准 * 绩效查核系数
(3
)绩效查核系数由职工当期所获取的绩效查核等级决定:
绩效查核等级
A 级
B 级
C 级
D 级
E 级
绩效查核系数
120%
110%
100%
90%
80%
销售提成
(1)提成规则
初始化规则: 从本制度开始实行以前的年度销售额基数部分 ( B)中一致划出对各业务团队同样的销售额部
分( b2)列入本制度实行后的销售提成计算,其余部分 (b1) 则不再列入,而经过薪水标准的差别来保持现
有总收入的差别不变。 列入提成销售额基数 ( b2)、标准提成率 (x%)以及业务职薪水标准的设定过程以下:
当年总年 月薪水标准 目前销售额基 扣除销售额 列入提成销 设定年 标准提成率薪 数 售额基数 提成额 (x%)
X ( X-M)/12 Ba Ba-b2 b2 M M/b2
目标激励规则:为发挥销售额目标的导向作用、表现对超额的奖赏,本制度中对业务员高出中等难度目标超额提成率计算提成,对高出高难度销售额目标的部分依据高难度目标超额提成率来提成。
标准提成率
中等难度目标超额提成率
高难度目标超额提成率
%
3%
4%
衰败规则:本制度开始实行后,不一样性质的新增销售项目,其提成率衰败模式各不同样。
销售项目
第一年提成率
第二年提成率
第三年提成率
三年后提成率
一般项目
%
%*
%*
%*
特别大项目
磋商确立
磋商确立
磋商确立
磋商确立
团队分派规则: 依据团队销售业绩计算出团队的总提成, 由团队负责人在公正合理的原则上制定分派方案,报上司审批;而后依据上司赞同的分派方案,由团队负责人在团队内部进行分派。
毛利率关系规则: 提成的多少受业务员毛利率达成状况的影响, 由毛利率达成率 (实质毛利率 / 目标毛利率)所属范围确立毛利率达成系数。
毛利率达成率
毛利率达成系数
140%以上
120%
130%%
115%
120%%
110%
110%%
105%
100%%
100%
90%%
95%
80%%
90%
70%%
85%
70%以下
80%
2)提成 算
售 拆分: 了在提成 算 体 上述提成 ,必 的当期 售 行拆分,不一样部分 的提成率和衰败率不一样。
一 般
售
当年 售
目
B
C
D
E
F
B1
B2
F1
F2
F3
提成率
%
%
%
%
%
3%
4%
衰败率
100%
50%
64%
80%
100%
100%
100%
特 殊 大
售
当年 售
目
H1
H2
H3
H4
H5
H6
?
Hn
提成率
m1%
m2%
m3%
m4%
m5%
m6%
?
mm%
衰败率
n1%
N2%
N3%
N4%
N5%
N6%
?
Nn%
注: B=制度 施年度开始前的 售 基数部分( B1 不列入提成, B2 列入提成)
C=提成 算年度开始 2 年前的新增 售 部分(不含 B)
D=提成 算年度开始后第 2 年的新增 售 部分(不含 E)
E=提成 算年度开始后第 1 年的新增 售部分
F=当年度新增 售 部分 ( f1 中等 度以下部分, f2 介于中等 度与高等 度目 之 部分, f3
高出高 度目 部分)
H=特别大 目 售 ( h1 目 1 售 , h2 目 2 售 ,以此 推)
提成 算公式
提成 =[ ∑(各部分 售 * 提成率 * 衰败率) ]* 毛利率达成系数
公式 :
提 成 =[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%
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