销售人员薪酬管理制度.docx

销售人员薪酬管理制度 销售人员薪酬管理制度 PAGE / NUMPAGES 销售人员薪酬管理制度 销售人员薪酬管理制度 一、 总则 目的 1）激励销售团队（人员）提升工作绩效； 2）理顺各级销售人员的职责与利益关系； 3）增强销售团队内部及销售团队和企业其余部门的交流与协作。 合用范围 1）本制度合用于以下人员：市场部正副部长； 市场部行业经理；市场部地区经理； 市场部本部及各做事处销售工程师。 2）本制度不合用以下人员： 市场部其余协助人员； 市场部其余以外的其余部门人员。 管理职责 （1） 企业经理（总经理、常务副总经理、副总经理） ； 拟订和保护销售人员薪酬管理制度。 （2） 常务副总： 个人奖金（含提成）表的编制； 奖金（含提成）的发放； 个人薪水表的审批。 （3） 财务部： 薪水表的编制、报批； 薪水的发放； 薪水、奖金（含提成）总数的核算。 二、 薪水构造 销售人员的薪水主要由绩效薪水与提成两部分构成。 绩效薪水 （1 ）绩效查核：经过每期的绩效查核，评出职工各期所获取的等级。 （2 ）绩效薪水：与职工绩效查核成绩挂钩的薪水部分，其计算公式为：绩效薪水 =薪水标准 * 绩效查核系数 （3 ）绩效查核系数由职工当期所获取的绩效查核等级决定： 绩效查核等级 A 级 B 级 C 级 D 级 E 级 绩效查核系数 120% 110% 100% 90% 80% 销售提成 （1）提成规则 初始化规则： 从本制度开始实行以前的年度销售额基数部分 （ B）中一致划出对各业务团队同样的销售额部 分（ b2）列入本制度实行后的销售提成计算，其余部分 (b1) 则不再列入，而经过薪水标准的差别来保持现 有总收入的差别不变。 列入提成销售额基数 （ b2）、标准提成率 （x%）以及业务职薪水标准的设定过程以下： 当年总年 月薪水标准 目前销售额基 扣除销售额 列入提成销 设定年 标准提成率薪 数 售额基数 提成额 （x%） X （ X-M）/12 Ba Ba-b2 b2 M M/b2 目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、表现对超额的奖赏，本制度中对业务员高出中等难度目标超额提成率计算提成，对高出高难度销售额目标的部分依据高难度目标超额提成率来提成。 标准提成率  中等难度目标超额提成率  高难度目标超额提成率 %  3%  4% 衰败规则：本制度开始实行后，不一样性质的新增销售项目，其提成率衰败模式各不同样。 销售项目 第一年提成率 第二年提成率 第三年提成率 三年后提成率 一般项目 % %* %* %* 特别大项目 磋商确立 磋商确立 磋商确立 磋商确立 团队分派规则： 依据团队销售业绩计算出团队的总提成， 由团队负责人在公正合理的原则上制定分派方案，报上司审批；而后依据上司赞同的分派方案，由团队负责人在团队内部进行分派。 毛利率关系规则： 提成的多少受业务员毛利率达成状况的影响， 由毛利率达成率 （实质毛利率 / 目标毛利率）所属范围确立毛利率达成系数。 毛利率达成率  毛利率达成系数 140%以上  120% 130%% 115% 120%% 110% 110%% 105% 100%% 100% 90%% 95% 80%% 90% 70%% 85% 70%以下 80% 2）提成 算 售 拆分： 了在提成 算 体 上述提成 ，必 的当期 售 行拆分，不一样部分 的提成率和衰败率不一样。 一 般 售 当年 售 目 B C D E F B1 B2 F1 F2 F3 提成率 % % % % % 3% 4% 衰败率 100% 50% 64% 80% 100% 100% 100% 特 殊 大 售 当年 售 目 H1 H2 H3 H4 H5 H6 ? Hn 提成率 m1% m2% m3% m4% m5% m6% ? mm% 衰败率 n1% N2% N3% N4% N5% N6% ? Nn% 注： B=制度 施年度开始前的 售 基数部分（ B1 不列入提成， B2 列入提成） C=提成 算年度开始 2 年前的新增 售 部分（不含 B） D=提成 算年度开始后第 2 年的新增 售 部分（不含 E） E=提成 算年度开始后第 1 年的新增 售部分 F=当年度新增 售 部分 （ f1 中等 度以下部分， f2 介于中等 度与高等 度目 之 部分， f3 高出高 度目 部分） H=特别大 目 售 （ h1 目 1 售 ， h2 目 2 售 ，以此 推） 提成 算公式 提成 =[ ∑（各部分 售 * 提成率 * 衰败率） ]* 毛利率达成系数 公式 ： 提 成 =[b2*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%