销售人员销售激励管理方案.docx

销售人员销售激励管理方案 销售人员销售激励管理方案 PAGE / NUMPAGES 销售人员销售激励管理方案 适用文档 销售人员销售激励管理方法 第一章 总则 第一条 为了适应公司公司改制的要求，充足调换销售人员的踊跃性和创建性， 特拟订本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。 第二条 本方案坚持公然、公正、公正与多劳多得的原则。 第三条 本方案合用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务职工，以下简 称销售职工。 第四条 销售职工的整体薪酬由基本薪资、绩效薪资、销售奖金、公司年关奖四 部分组成。销售职工详细薪酬组成拜见 《销售职工薪酬组成表》（附表一） 第五条 职工标准薪资由基本薪资和绩效薪资组成，基本薪资占职工标准薪资的 50%。基本薪资用来保障销售职工基本生活，依据职工的职务等级依照 标准发放。职工基本薪资的有关规定详见公司薪酬管理制度。 第六条 绩效薪资占职工标准薪资的 50%。绩效薪资与职工的绩效查核成绩挂钩， 用来查核职工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售花费控制、 产品品种构造、信息采集工作的达成状况。绩效薪资分为月度绩效薪资 和年度绩效薪资，月度绩效薪资占查核薪资的 20%，年度绩效薪资占考 核薪资总数的 80%。月度绩效薪资依照职工月度绩效查核成就按月发放， 年度绩效薪资依照职工年度绩效查核成就年关结算，按季度预发。职工 绩效查核和绩效薪资的有关规定拜见公司查核制度和薪酬管理制度。 第七条 当销售职工绩效查核成绩达到标准，而且超额达成销售量任务和回款任 务时，公司依据片区与职工超额达成的销售量确立职工销售奖金，再根 据职工超额达成的回款额实质发放销售奖金。销售职工的销售奖金管理 . 适用文档 依照本方案履行。 第八条 公司依据年度经营状况，依照一致方案发放年关奖金。公司年关奖的相 关规定详见公司薪酬管理制度。 第二章 销售任务确立 第九条 每年 12 月份，市场部依据市场需求展望和昨年销售统计， 确立下一年的 事业部的总销售任务。 市场部的销售展望能够依照 《销售展望模型》（附 表二）进行，而且在综合销售部和片区二次展望值的基础上，提失事业 部销售展望值。事业部总经理能够依据公司业绩要求对展望值进行适量 调整，并与各片区经理充足交流，将总销售任务分解到各片区。 第十条 市场部将年度销售任务依照片区进行层层分解，并在与销售职工充足沟 通基础上确立每个销售职工的业绩指标。市场部拟订销售任务计划，经 公司总经理审批后作为销售职工查核奖赏的依照。 第十一条 假如出现不行抗力致使的市场销售大幅降落，公司市场营销部和事 业部能够就降落原由和影响向公司提出剖析报告，并提出当年销售指标 调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。 第三章 超额销售量计算 第十二条 销售奖金的计算要充足考虑到一次销售和二次销售的差别、配套销 售和单机销售的差别、地域市场的差别、产品品种的差别，力争相对公 平，最大限度地做到计算结果充足反应职工的销售努力。 第十三条 职工的超额销售任务采纳业绩积分方法统计，积分方法如《销售业 绩统计表》（附表三）所示。 . 适用文档 第十四条 《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要经过事业部充足讨 论后确立，由事业部总经理审批认同。 第十五条 每年 12 月份，事业部在充足征采销售系统职工的合理建议基础上， 经充足磋商，能够对《销售业绩统计表》 （附表三）的分值进行调整，并 由事业部总经理审批认同，作为下一年超额销售业绩统计依照。 第四章 销售奖金发放 第十六条 销售奖金每年发放一次，事业部依据职工超额达成的销售量确立销 售奖金，再依据职工超额达成的回款额实质发放销售奖金。 第十七条 事业部确立销售奖金总数在当年销售额中的提取系数，并计算销售 奖金总数，计算公式以下： 销售奖金总数＝当年销售额×销售奖金提取系数（％） 第十八条 事业部各片区的奖金总数依照以下公式确立： 片区奖金总数＝事业部销售奖金总数×该片区超额销售业绩积分 （片区超额销售业绩积分） 第十九条 在片区奖金总数中，第一确立片区经理从事片区销售管理工作的管 理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。依据系数计算片 区经理管理奖金和销售服务员奖金总数，节余部分作为销售员的销售奖 金总数。关于片区经理直接负责地域或配套厂销售工作的，其直接销售 部分依照销售员办理，有关计算公式以下： 片区经理管理奖金＝片区奖金总数×片区经理管理奖金提取系数（％） 销售服务员管理奖金总数＝片区奖金总数×销售服务员奖金提取系数（％） . 适用文档 销售员奖金总数＝片区奖金总数×（ 1－经理奖金系数－服务员奖金系数） 第二十条 片区销售员奖金直接依照销售员超额工作量提取，依照以下公式计 算： 销售员奖金＝销售员奖金总数×职工超额销售业绩积分 片区整体超