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混凝土公司市场营销策略 一、宏开公司营销环境分析 1?宏观环境分析。技术环境分析。我国和混凝土行业 经过几十年的发展，除了新的添加剂和新的原料调和比例 外，在其他方而不存在所谓的技术壁垒，在混凝土生产工艺 方面，已经形成了一套比较标准的生产技术。 ?微观环境分析。下面我们结合五力模型对宏开公司的 竞争环境进行简单的分析：成都市竞争环境分析。目前，成 都市具有预制混凝土资质的企业达七十余家，主要满足成都 市区及周边区县的建设需要。 .1供应商讨价还价能力。从混凝十?的构成成本方面，我 们了解到本行业产品直接成本主要包括原材料、辅助材料、 人工工资、车辆、能耗等。通过以上对比，我们可以看出， 原材料供应商的议价能力总体来说还是较强的。但是在砂石 料供应方而宏开公司有自己的砂石料生产企业，可以给自己 的混凝土公司供应砂石料，在一定程度上增加了自己的优 势。 2新进入者威胁。混凝土行业经过几十年的发展，在混 凝土生产工艺方面已经形成了一套标准的生产技术流程，在 生产技术上并没有所谓的壁垒。 3客户讨价还价能力分析。客户在混凝土供应企业的选 择方面是具有很大的选择面的，往往有很多的混凝土生产企 业可供选择。所以客户议价能力还是比较强的。 ? 4现有竞争者分析。截止2014年底，成都共有商品混 凝土企业76家，当然各企业的规模和实力是有差距的，其 中年产量100万方以上的10余家，年产量在40-100万方的 有30余家，其余都是在40万方以下的。然而年产100万方 的企业中华西、宏基、宏开三家企业已经占了市场份额的 24%。表3-2以华西、宏基、宏开为例横向优劣对比对比项 冃四川华西宏基去开产品质量晶质高晶质高晶质高、环保服 务较好优质较好价格适屮适屮适中经营范围主要从事商品 混凝土生产、水泥销售业务专业从事商品混凝土生产主要从 事混凝土生产、砂石料生产、丁混砂浆生产、销售及设备租 赁等业务企业优势隶属于四川华西集团，背景雄厚，与购买 商联系密切，与母公司下属基建企业都有战略合作关系。管 理团队年轻成立时间早，资格老有自己的供应渠道，有稳定 的市场份额。设备专业，服务好有自己的固泄客户群，和供 货商，自己拥有砂石料生产线，有专门的实验室进行技术研 发，合作方四川蜀南投资管理有限公司背景雄厚，有大量基 础设施建设项目企业劣势产品单一近几年品牌优势不明显， 公关活动少，科技研发不够管理存在一定问题，缺乏营销策 略从以上分析及公司实际我们可以看出，华西商混及宏基混 凝十■公司基本条件要强于四川宏开，但是宏开的业务范围以 及发展前景要优于前两家公司，宏开与四川蜀南合作后，宏 开综合实力与竞争对手实力越来越小，在市场推广方面，可 利用蜀南公司的平台，人大提高企业的竞争力。 ? 5替代品威胁。冃前商品混凝土基本不存在可替代产 品，我们在这里不再做分析。 二、宏开公司STP分析 1?市场细分。由于混凝土行业本身的性质，销售和服 务半径一般在不超过15公里，不同的客户群对需求的重点 也不尽相同，所以我们需要对客户进行细分，选择和寻求更 适合的客户群。 1. 1区域特点。某个区域的发展情况对市场的特征和市 场容量及行业竞争状况等都有着密切的联系。成都作为西部 的大城市，无论是在市场竞争和周边市场容量方面，都是相 对有优势的。因此公司可继续在成都或周边扩展市场。 1.2区域客户数量。作为混凝土生产企业，我们的客户 数量即区域内的建筑施工企业。我们都知道，成都混凝土行 业对混凝土实行指导价，而这个指导价是根据不同区域进行 制定的，不同区域指导价的淤异又是因为在此经济区域内的 客户数量及客户购买力影响的。 1. 3客户管理水平。混凝土企业的客户大多数为房地产 施工企业，城市基础建设企业，交通建设企业等，而这类企 业的管理者水平一般与企业的规模右一定关系。管理水平的 差异主要还影响客户需求的重点。 1.4客户规模。一般，大规模企业首先关注的是产品的 服务和质量以及产品的交付速度，而小规模企业首先关注的 是产品的价格。 .目标市场选择。 ? 1区域规模和潜力。公司把天府新区市场作为扩展的目 标，区域大规模的基础设施、房地产、工业和商业设施开发 建设已经火热展开，但是由于新区的开发相对于老城区晚， 商品混凝土生产和物流企业聚集还较少，部分混凝土站点设 置较远，生产能力和物流水平远不能满足需要。 .2细分市场结构的吸引力。 .2.1竞争激烈程度。目标市场内现有的建筑施工企业与 混凝土供应商比例较人，混凝土供应企业及搅拌站数量无法 满足市场的需求，竞争环境相对较弱。 .2.2客户讨价还价能力。rh于天府新区如火如荼的建 设，区域内现有混凝土企业的数量无法满足整个市场的需 要，所以区域内客户讨价还价能力较弱。 .2. 3供应商讨价还价能力。成都市大型水泥生产企业有 位丁?