顾问式销售流程(讲师教材).pptxVIP

微车销售公司;课程目的;课程内容;课程内容;参加此次培训，我希望……;1. ＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿;如何理解营销环境的转换？;产品;从事汽车销售，我有正确定位：;哪些因素影响了销售？;积极的人找方法，消极的人找借口！;I was moved with the MOT!;顾客的期望值;需要优先考虑的MOT： 顾客非常关心的； 顾客期望值很低的； 竞争对手还没有做到的； 我们可以控制或影响的。;顾问式销售流程;顾问式销售流程定义：寻找/分析顾客的需求 满足顾客的需 求并超越顾客期望 达成双赢目标 创造忠诚顾客;传统的销售：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。 顾问式销售：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20%的时间来结案。;;准备的目标;;;专业知识 汽车知识––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 产品知识––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 相关知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––;;内强素质;;;;;;接待的目标 与顾客建立融洽的关系与初步的信任 导引顾客进入顾问式销售流程;流程—接待;;客户为什么会产生疑虑？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 客户的疑虑主要有哪些？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 如何消除客户的疑虑？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿;讨论顾客在第一次进入展厅时会担心什么： ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––???–––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– –––––––––;引导顾客进入舒适区，第一印象很重要，第一印象产生的时间也就是我们所说的真实一刻，塑造第一印象永远只有一次机会。;;客户行为类型 支配型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 分析型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 和蔼型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 表现型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿;流程—接待;表达型;和蔼型;分析型;概述的作用： – 让顾客进入舒适区， 引导顾客进入展厅顾问式销售流程，因为如果顾客完全配合我们按照展厅销售流程购车，我们成交率将会提高！ 概述的组成： – 满足顾客的要求； 告诉顾客将要发生的事； 征求顾客的同意。 概述的时机： – 接待中冷场时；与顾客初步建立起融洽关系时；顾客要求产品介绍或报价时；顾客产生抗拒时。;概述范例： ? 满足顾客的要求： – 根据型号和配置的不同，奇瑞瑞麒的价格在***万到***万之间，根据您买车的用途和要求，总价在***万到***万之间的车辆会满足您的要求…… ? 告诉顾客将要发生的事： – 我现在不是很清楚您的需要，您看我们是不是可以先坐下来，花几分钟的时间，让我了解一下您对您未来爱车的要求；然后再为您推荐一款最适合您的车型…… ? 没有强迫： – 我给您的建议都仅供您参考，所有的决定都有您来做；当然，您今天也可以不做任何的决定…… – 您可以随时打断我，中断这次介绍，或者提出您的问题与要求…… – 您放心，价格绝对不是我们成交的障碍，只要您真的喜欢这辆车，您一定可以得到让您满意的价格…… ? 征求顾客同意： – 您看这样好不好，我们先坐下来，我给您倒杯茶，然后您先把您的要求告诉我……;;需求分析的目标： 了解和分析顾客的购车需求 在需求层面上与顾客达成一致意见;明 确 客 户 需 求 是 成 功 的 关 键;购买决策过程;客户在各个阶段表现形式有什么特点？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 不同阶段客户是如何转换的？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 销售人员应怎样应对不同阶段的客户？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿;;提问的技巧 目的