顾客类型及成交法则话术.pptxVIP

顾客类型及成交法则＆话术;顾客类型;;4;5;6;7;8;9;10;11;12;行为表现特征： 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题万里。如销售人员附和顾客，就容易使促销面谈变为家常闲聊，虽耗尽心思也难得结果。 行为分析： 遇到这样的顾客，你很快就会发现他们的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点 补充说明： 这类顾客情绪激昂，高谈阔论是要给予合理的时间的，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨。愈想急切的向??方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的促销协商进人正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的产品为止，故销售人员就要有足够的耐心和控制场面的能力，利用他叙述评论兴致正高时引人促销的话题，使之围绕促销建议而展开。 应对：1、充足耐心 2、适时引回主题 3、引起共鸣;行为表现特征： 要有效引导圆滑难缠的顾客不是一件容易的事，首先就连应对他们圆滑难缠的举止就是一件让人头疼的事情。他们好强且顽固，在与销售人员交谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观销售人员的反应。 补充事项：　 由于这类顾客对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下。在洽谈时，他们会毫不客气的指出产品的缺点，且先人为主的评价销售人员和有关厂家。并且，这些顾客往往达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，所以在销售中，销售人员必须准备足够的资料和佐证，有很好的心理准备 应对：1、迎合顾客 2、迅速成交 3、注意细节;15;16;;;对策：时间就是金钱；机不可失，时不再来。 一、询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(?如：某一细节)?，或者有难言之隐(?如：没有钱、没有决策权)?不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 二、假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(?或快乐)?，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(?将痛苦)?，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(?外加礼品)?。我们一个月才来一次(?或才有一次促销活动)?，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会?…… 三、直接法 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××?先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧?？;对策：一分价钱一分货，其实一点也不贵。 一、比较法： 　 ①?与同类产品进行比较。如：市场××?牌子的××?钱，这个产品比××?牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。?　②?与同价值的其它物品进行比较。如：××?钱现在可以买a?、b?、c?、d?等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵 二、拆散法 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。? 三、平均法 你只花了这么点钱，就可以获得这个产品，你还觉得不值吗将产品价格分摊到每年、每月、每周、每天；比如：这个产品你可以用多少年，按X年计算，实际你每天的花费多少，？ 四、赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：大哥您一看就是有身份有地位的人，迎请我们的吉祥物是希望您能消灾解难/好上加好，我觉得您一定是这么认为的，怎么会不舍得花钱买我们的产品呢。;对策：价格是价值的体现，便宜无好货。 一、得失法： 　光看价格，就会忽略品质、服务、功效等，这对购买者本身就是遗憾。如：您认为这个风水局很贵吗？但是你如果只单买这一个，功效就只能XXXX了。 二、诚实法 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××?产品，您可以看一下。 。? 三、缘分法 善业讲究一个缘分，就像您今天到我们店里要迎请吉祥物一样。您什么时候听说过健康平安也可以打折呢？ ;对策：现在假货泛滥，买到假货是祸不是福。 一、分析法： 　大部分人做决策的时候，通常会考虑三方面的事，一方面是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的功效。在这三方面轮流分析，彻底打消顾客的疑虑。 二、转向法 不说自己的优势，转向客观公正的说其他品牌的弱势和不足，并不停反复的说