顾问式销售培训课程.pptxVIP

营销人员营销技能提升训练;第一讲 :顾问式销售人员的职业化心理素质;销售人员的问题?;一、销售人员的遭遇——为什么会“见光死”;二、销售的四个阶段;三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态;三、优秀销售人员的十大职业化素质与心态;四、销售的二种方法;五、销售是什么？;销售是——;是挖掘客户需求并满足客户需求的过程;六、以客户关系为导向的营销人员;客户关系的类型;具竞争力的客户关系;怎样突破关系营销？;第二讲 :如何建立良好的客户关系;拜访客户前我们要做好哪些准备？;专业营销人员的“工具包”;成功破冰术——建立好心情;如何接近客户？;方法一、赞美？;赞美;例如； “您的这个发型很不错，看上很精神” “您的办公室布置得很幽雅，一看就知道您是个生活品味很高的人” “王经理，今天的气色不错，是不是有什么喜事” “您在公司德高望重，我看大家有什么事都愿意与你沟通” “李小姐，最近看上去又瘦了许多，精神还那么好，真是保养有方啊！” “没想到你的办事效率这么高，这么短的时间就做好了前期的准备工作” “与您这样的人合作，让我感觉增长不少见识” “您是这个行业的专家，有机会我要多向您请教”;方法二、投其所好;方法三、小礼物;送礼的三原则;方法四、拉关系;第三讲 :客户需求分析与客户资料的管理 ;时常要想客户为什么购买我们的产品？;客户的需求是什么？;你要了解产品的核心价值;洗发水靠什么“赚”钱？;化妆品卖的是什么？;客户是谁？;从客户的角度看销售全过程;36;销售服务的步骤;客户的分类管理;客户资料的全面掌握;二、动态的客户资料： 成交记录 客户拜访记录 时间 拜访方式 联系人 沟通事项 下一步工作计划 三、客户资料的保存与更新;第四讲:满足客户的需求—陈述利益; 客户为什么购买我们的产品？ 客户要的产品是什么？;销售技巧;销售技巧;FABE法則; 销售技巧;特性与益处;特性与益处判断题;如何正确使用推广材料和证明材料;应对竞争对手的小李飞刀;如何利用产品的优势进行策反？;第五讲 :顾问式的销售技巧;SPIN销售技术及其运用;SPIN :销售水泵;???是热水器断水，您知道是啥原因吗?;SPIN----探询的技术;;;;;背景问题;SPIN : 问话漏斗(开放/封闭);痛苦、快乐、成交三步曲; 揭伤巴 第一步：给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 逃离痛苦 追求快乐 产生惊喜 第三步：成交 拥有快乐 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐。;痛苦快乐成交三步曲：（案例） 揭 伤 巴； 销：“陈先生，您一定是对自己以前所驾使的车不大满意才想换新车的。对吗？” 客：“对啊！我以前驾使那辆车经常发生问题，服务又不好……” 让他痛苦； 销：“对啊！经常要维修，如果公司的服务跟不上，你看，钱不但花得更多，而且还会浪费时间，甚至延误商机…… 客：“是啊！你讲得有道理，有一次正是急需用车，但汽车却坏了……” 加深痛苦； 销：“讲起品质问题，我认为更重要的是安全问题，你一家人的安全啊！你试想想，如果因为质量而发生什么意外……那就是无可挽救的呀……” 客：“是啊！所以我才希望你推荐一款在我预算范围内，但质量更有保障的汽车……” 销：“这款新车的各项优点和性能，我来给您介绍一下……” 成 交； 销：“今天您只要下点订金，你就可以成为最尊贵的车主了……”;把冰卖给爱斯基摩人;汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？　 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此…能否说是经济合算呢？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？　　;第六讲 :客户关系的经营;客户关系的经营;如何与客户高层建立关系？;客户关系的日常维护——建立感情帐户;如何做好日常关系的维护？;客户关系的事件经营;签单----你的管道从今天，从这里开始延伸;行动重于一切!!!祝大家成功！;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活