打造盈利型的迈瑞服务品牌.pptxVIP

打造盈利型的迈瑞服务品牌;服务历史回顾 服务模式变革 服务及其发展 个人职业发展;一、06年用服财务报表;二、06年用服财务运作分析;三、服务在公司发展中的使命;时期;在过去… 用服是公司高速成长的基石 为公司的发展作出了应有的贡献！ 在现在… 服务创利不能只是通过财务算法的改革来实现，必须要通过广泛的开源、节流达到扭亏为盈 ，真正体现出服务对于公司发展的价值所在！;;服务模式变革;服务模式变革;服务模式变革;;服务模式变革;服务模式变革;2、服务需求的变化 在市场经济模式下医院的体制改革-------- 学术型→经营型 国家对医疗的改革，医技在医院收入中比重 客户的需求变化： 能用：设备正常运行→好用：提高运行质量→用好：提高运行效率→保先：功能增强;医疗设备的后装备时代！！！ -----------------GE服务营销模式 ;3、科技进步带来全面的解决方案 保修 备件耗材、维修保养 保用 预防措施、主动维护 保先 性能升级、应用支持;4、用服多年的发展己具备服务营销的基本条件 有方向：公司服务创利的方针 有责任：职能已基本明确，服务的市场、研发、销售 有精力：常规医疗服务大部分外包 有能力：多年职业化工程师队伍建设，沟通技巧、营销理念 有市场：从04年开始服务营销试点并保持每年80%以上的增长 有经验：最近两年数据显示75%维修收费为主动服务营销产生;服务历史回顾 服务模式变革 服务及其发展 职业发展规划;一、现阶段服务盈利的整体构想;3、渠道建设与发展 渠道的整合： 延续并整合原来的耗材销售渠道 大力发展有营销能力的第三方 专业经营医疗耗材的公司加盟 分包商的双赢之路： 由服务不断延伸到服务营销和耗材销售 服务的投入，服务营销的回报 分包的代理、服务营销的主流渠道 4、规范化运作是服务营销健康发展的保障 服务营销合同评审规范： 避免对主流市场的干扰 符合公司财务、审计制度的要求 规避应收款等服务营销的经营风险;5、职能定位： 一线工程师：需求引导者、方案提供者、渠道的推广者 专职服务营销：服务营销的排头兵和试验田 总部项目组：服务产品研发部 总部营销：服务产品的市场和销售管理 6、产品销售与服务营销的关系 销售的重点在于满足客户的显性需求，关注于设备的前装备时期；服务营销重点在于满足客户的隐性需求，关注于设备的后装备时期；销售和服务营销相辅相成，共同实现公司市场的最大化 ;关注于设备的后装备时期： 是当设备到达客户端以后，通过不断提供的“保先”技术和服务，满足客户不断发展的临床需求。 服务，在客户需求得以满足的同时自身得以发展，最终实现双赢。 ;保修（保修合同）方案的意义 可靠与安全性： 责任共同体、利益共同体：共同承担设备维护责任、风险与压力 计划性维护：从被动抢修式服务到主动预防式服务与被动抢修式服务相结合 定期校准、校正：保证运行质量 更优先服务级别：更短的故障恢复时间，更加安全的备件保障，更加明确的服务承诺;经济与高效性 ： 经验表明保修费用支出低于收费维修，且更加透明、可控 保修对设备寿命的延长，降低新机购置成本 简化的维护手续 ，降低管理成本 增值性： 共享知识产权、维修经验 临床技术支持与培训，提升客户价值 可靠的临床结果带来无形的医院品牌价值;升级服务方案的意义： 对于用户： “保先”服务，以较低的成本让原设备得以实现技术平台的提升 满足不断发展的临床需求 对于公司： 消灭负面窗口，树立公司在市场中的正面形象：自主创新的迈瑞公司高速发展但始终不忘对老用户的负责和回馈 维护公司整体市场，相对于原设备报废购买新机，升级没有市场竞争。;对于服务自身的发展： “二次销售”成为公司新的利润增长点 化解目前日益尖锐的停产机型备件短缺的矛盾； 有效降低源源不断的停产机型的备件库存； 培养专业化的服务营销队伍，从而满足服务将来的发展需求。 服务模式的革命性改变： 保外设备的多种服务选择： 收费维修、保修合同、“保先”服务 收费维修让客户协助我们作备件库存 “保先”服务成为保外设备服务的首选和主流;区域经理、产品线经理走向行业，成为行业中的服务专家 把握行业最新发展特别是服务营销的发展动态 一线（特别是专职人员）对服务需求的进一步发现、引导和准确把握;六、未来三年服务盈利的整体思路;七、未来三年服务盈利的整体目标（万）;;职业发展规划;多方向的晋升通路;回顾过去;把握现在;放眼未来;服务 必将成为迈瑞新的 利润中心！;谢谢！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-218月-21Sunday, August 8, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:33:0404:33:0404:338/8/2021 4:33:04 AM 11、越是没有本领的就