运营商如何构建社会渠道差异化运营.pptxVIP

社会渠道差异化的综合运营1)有效拓展渠道2)建立盈利模式3)提供支撑保障4)激励促进提升5)激活管理资源6)加强渠道管控7)稳定渠道体系8)合作模式创新 运营关键：由于运营目标与竞争对手存在 很大的差异，所以渠道管理工 作一定不能完全效仿竞争对手, 而要结合公司自身情况，紧紧 围绕阶段性目标，把握重点、 有序开展。有效拓展渠道渠道布局原则 整体布局要与渠道差异化目标紧密结合。覆盖重点地区；网点数量要根据区域市场容量、 公司渠道管理能力、公司资源 情况等动态地进行调整;宁缺毋滥.核心渠道多重方式渗透，尽量渗透 原有G网渠道;快速渗透百货超市、家电 行业、电脑商城等移动非排 他网点;G网渠道渗透稳步推进，先 易后难，对于已成功渗透的 网点，要关注代理商盈利情 况，不能片面追求渗透数量.代理点代理店多重方式渗透，主要采 取近客户原则;快速拓展.核心网点选址要严格把关使用面积能满足功能布局要求;内部结构适合整体形象构建.厅店内部环境所选门店应符合差异化目标要求-周边整体环 境整洁.-门楣宽度符 合目标要求.门楣宽度周边环境人流量要求参考竞争对手优质网点布局情况;借鉴肯德基人流量测算方式.借鉴：肯德基布局与选址策略商圈的划分与选择 肯德基在选址之前会先对商圈进行划分，将商圈分成几大类，以 上海为例，有市级商业型、区级商业型、定点（目标）消费型、还有 社区型、社、商务两用型、旅游型等等。聚客点的测算与选择 肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地段或其附近设点。? 所以接下来肯德基会确定商圈内最主要的聚客点，然后在聚客点选址。 聚客点测算法：店门前人流量：1.测算单位时间内有多少人经过计划设点的地址;2.测 算马路中间和马路对面的人流量,马路中间的只测算骑自行车的人流量; 如马路较窄就同时测算马路对面的人流量。 聚客点选择影响商圈选择，一个商圈有没有主要聚客点是衡量这个商圈是否成熟的重要标准，所以，在选址布局之前需要确定某个地 方确实是主要聚客点。谨慎选择核心渠道商 愿与电信共同合作实现渠道 网点的差异化目标. 与电信战略保持一致资金实力较强 有维持长期发展所需的资金. 有从商经验代理商选择原则 具备拓展厅店内外市场的能 力，尤其是拓展外部市场的 能力.有良好的厅店经营管理能力. 管理能力较强 关注渠道网点经营 能够专注于网点的经营.建立盈利模式 让现有代理商富起来渠道稳定的需要-盈利能力不强再加上竞争对手的利益吸引，代理商很可能会更换 门庭，导致的结果是此消彼长。渠道拓展的需要-只有现有代理商能盈利，才能吸引更优质的代理商尤其是优质G 网代理商加盟电信公司业务运营。市场竞争的需要-代理商有了较强的盈利能力，才会更加主动提升自身核心竞争力，从而能提升公司整体竞争力。降低冲突的需要-代理商盈利能力增强后，将会减少套机、套卡等违规经营现象，从而有利于创建良好的市场秩序。 面临的困境是：企业成本有限。 如何解决矛盾？ 促进终端采购及零售社会化代理商获利点转移利于渠道差异化目标的实现终端销售电信可将更多的基础酬金转移至激励酬金代理商盈利能力增强提升终端零售社会化率是关键 调整社会渠道盈利模式前期仅以缴费酬金作 为盈利点，后期逐步 过渡到以简单产品销 售酬金为主，缴费酬 金为辅.终端销售利润及 业务发展酬金为 主，缴费酬金为 辅.专营店（含卖场）合作营业厅代理店代理点 终端销售利润 为主，业务发 展/缴费酬金为 辅.根据代理的业务 种类选择相应的盈利模式;其中,已渗透的G网渠道应以终端销售利润为主,天翼单产品销售酬金为辅.提供支撑保障融合产品及天翼单产品要适合社会渠道销售影响代理商销售的四大因素影响的程度终端价格产品考虑影响用户购买的几类主要因素消费习惯品牌促销渠道对终端销售拉动能力服务产品销售利润系统操作复杂度产品复杂度关键点：要有专人持续跟进社会渠道产品的销售情况，定期进行单类产品销售情况分析和整体销售情况分析，以便进行产品的再优化.产品支撑持续化营销支撑标准化、模式化、制度化培训流程标准化渠道拜访及管理督察制度渠道助销模式化培训流程标准化实现信息在渠道的标准化传播；渠道助销模式化巩固理论知识，提升渠道实战能力；渠道拜访及渠道管理督察制度保障两个标准化流程的有效实施，共同促进渠道销售技能专业化、服务流程标准化。渠道销售服务能力持续提升培训流程标准化编制教材 - 产品及政策解析 - 系统操作手册 - 互动营销及体验营销技巧-终端知识及3G产品知识-核心渠道服务标准 … …省公司制订计划 - 培训时间 - 培训频次 - 培训方式 - 评估内容 - 评估方式 组织培训内训师对社会渠道 培训效果负责-培训信息的传达-内训师培训渠道经理-渠道经理培训渠道店员本地网效果评估、整改效果评估、小结、反馈、整改。渠道助销模式化渠