大客户管理系列培训02认识大客户(3).pptxVIP

认识大客户知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书(《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》)主要内容大客户的应用价值大客户的定义大客户的行为特征大客户的经营大客户的供应商战略 大客户价值分析客户机会分析大客户的销售特征大客户的应用价值大客户的应用价值大客户作为销售订单的稳定来源 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 发展大客户是提高市场占有率的有效途径 大客户的需求是供应商创新的推动力 大客户是公司的重要资产 大客户最大的价值体现与双赢的战略 大客户的定义大客户的定义 与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；有大订单且是具有战略性意义的项目客户；对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；有较强的技术吸收和创新能力；有较强的市场发展实力；等等。大客户表现出的行为特点 在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标；站在战略高度，选择供应商/合作伙伴，建立战略合作伙伴关系；项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或周期长，范围广，规划或项目经常是全国或全球范围；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远；大客户的组织个人素质