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工业品营销工业品营销与消费品营销的主要区别掌握工业品客户的购买决策过程工业品营销业务内容及产品演示过程的提示工业品营销过程的控制工业品营销（business to business marketing)定义机构购买者与机构供应商之间的商务行为，其定义为：机构与机构间为实现某种产品或服务的转换/消费所发生的营销活动.工业品营销与消费品营销由于购买目的不同而必须区分营销策略的不同客户购买目的不同促销手段的不同客户的购买决策过程不同服务性质的不同工业品与消费品营销方面的主要区别市场的不同——用户规模大，数量少，类型多；购买力相对集中，20%的用户消费80%的产品量。产品的不同——技术复杂，成本高；要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。顾客的不同——非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。直接消费品与工业品间的营销差异产品价值取向的选择价值的传递价值理念的沟通消费品使用者的单一性主要通过分销渠道生产成本“杠杆”一般合作形态受到限制（供 应方、分销）消费媒体广告直接促销及依据消费者数据营销产品的品牌战略顾客为多个个体个人决策销量的分散性产品的简单性统一的价格工业品使用者的多重性直接传播和渠道分销生产成本“杠杆”偏高广泛的合作形态/复杂商业生态（供应商、分销商、竞争对手及客户）顾客的数量有限“集体”决策(多层)销量集中产品的“复