市场营销决策产业市场购买行为研讨.pptxVIP

市场营销决策基础—产业市场购买行为分析内 容一、产业市场购买行为的定义及特点二、产业市场购买行为的类型三、产业市场购买决策的参与者及其作用四、产业市场购买决策过程分析五、产业市场购买决策的影响因素一、产业市场购买行为的定义及特点定义 正规组织机构确定所要购买的商品和劳务，并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程一、产业市场购买行为的定义及特点特点 目标多元化与一般消费者相比，组织机构购买行为要达到的目标更多2. 决策参与者多样化与一般消费者相比，组织机构购买决策过程的参与者更多一、产业市场购买行为的定义及特点特点3. 政策、制度规范化与一般消费者相比，组织机构购买行为要遵守组织的各项政策、制度和要求4. 采购工具差异化组织机构购买采用的工具与一般消费者不同，如：报价、建议书、合同等等二、产业市场购买行为的类型类型特点营销重点直接重购按照以往惯例再行采购尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本修正重购就产品规格、价格、发货条件等加以调整了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全新采购首次购买某种产品或劳务全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略二、产业市场购买行为的类型 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价 格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全 部产品