客户成本与营销策略分析.pptxVIP

钟海兵 2009年8月;;一 客户的分类;;;;我司航班销售现状：;;传统代理商发展现状;;;应对措施;;;航空公司直销指航空公司无需经过 及代理商环节即可直接面对终端用户 ;;1、机票销售还是主要依靠代理商 据统计数据显示，79.6%的机票销售额来自代理商，20.4%的销售额来自航空公司直销。而在航空公司直销的机票中，B2B占据了大部分份额，航空公司通过网络B2C销售的机票仍然很少。 ;;旅行预订网站在我国旅游产业中扮演着日益重要的角色 ;第三方销售网站的一个重要代表就是携程旅行网 ;; 新兴渠道——比价收搜引擎;目前的旅游搜索引擎基本都处于发展初期，它们基本以“中立”的姿态出现，并忠实地为旅客搜索价位最低的旅游产品。由于国内航空公司产品的同质化现象非常严重，因而在机票搜索领域，旅游搜索引擎在很大程度上迎合了旅客“找到最便宜机票”的心理，因而其发展将势在必行。 ;;;在互联网时代，第三方销售网站的垄断局面将被旅游搜索引擎彻底打破！原因是旅游搜索引擎的出现，使得更多的分销网站或者直销网站提供的低价票被旅客找到并购买成为可能。;在国内航空公司产品同质化现象仍然存在的情况下，更多的销售和座位控制人员会发现通过旅游搜索引擎监控市场竞争情况将变得日益重要，而旅游搜索引擎提供的最低运价数据，将成为航空公司运价制定者的一个重要决策依据。;三 客户营销策略分析 ; 传统分销——机票代理商