房地产楼盘销售技能.pptx

房地产销售技能培训-1;房地产销售人员的角色定位;房地产销售人员的角色定位 ;房地产销售人员的使命-工作职责;工作职责;房地产销售人员的收获;房地产销售人员的收获;素质比技巧更重要-你要掌握的知识;素质比技巧更重要-你要掌握的知识;素质比技巧更重要-你要掌握的知识;素质比技巧更重要-你要具备的能力;素质比技巧更重要-你要具备的能力;不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌;不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌;对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点;对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点;设计抗性应对策略;设计抗性应对策略;Contents;谁 是 你 的 客 户;Contents;;;Contents;通过市场调研获取情报;;一、销售概念;;市场营销与销售最大的区别是什么？;每个人都在随时推销自己？;一、销售基本概念及原理;1、销售的概念;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;为什么老总销售总是最好？;员工如何创造与老板一样的销售业绩？;二、顾问式销售技巧;二、顾问式销售技巧;传统式销售与咨询式销售对比;咨询销售和产品销售的区别;销售模式;1、安排约会;2、拜访步骤; 建立沟通;面谈——询问6招;询问第一招：善用开放式和封闭式提问方式;询问第二招：谈对方感兴趣和熟悉的话题;询问第三招：运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求;询问第四招：运用AICA法则确保询问到位;询问第五招：运用R.O.I;询问第六招：善用F.A.B;目的： 要素： 方法：;1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习：;2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题）;3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）;4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题）;（5）量化客户问题及解决效益;6、提供满意的解决方案 将方案特色转换为客户价值;解决方案呈现方式;获取承诺-成交技巧 ;拜访新客户的步骤;分辨客人“必须的”和“期望的”;MUST AND WANTS;挖掘客户需求;提问的三种类型：;了解客人消费潜质的问题有哪些？;了解竞争对手的问题有哪些？;了解被访问者影响力的问题有哪些？;找出客人的需求和期望;问题从喜欢什么开始。例如：; 提示：;向客人了解一些他担心的问题：;提示：;如何介绍竞争对手的弱点; 练习：; 提示:; ;向客人解释对手弱点的内涵;;概括客人可以得到的好处：; ;满足客户需求的步骤;使用“客户访谈记录”表;练习;异议处理程序; 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习：;处理异议（1）;处理异议（2）;处理异议（3）——处理办法之一： OREOA法则;处理异议（4）——处理办法之二： LCRV法则;阶层越高，收获越大;1、了解高层客户的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位;3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) ;4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格 ;销售技巧培训-客户关系维护;D;客戶分級的定义 --- A 級客戶;客戶分級的定义 --- B 級客戶 ;客戶分級的定义 --- C 級客戶;客戶分級的定义 --- D 級客戶; 客戶 等級;客戶关系维护方式說明;客戶关系维护的方式 - B 級客戶;;;;. 打电话 . 建立客戶个人资料库 . 送礼物 . 将客戶产品上市/促销等信息传递 . 亲自拜