佘山银湖别墅分阶段营销策略报告.销售策略方案.docx

吸引目标消费群体对于本项目的关注并以预定的方式初步测试 目标消费群体对于本项目整体形象和基本开发理念的认同程度。 围绕这一工作目标，本阶段将营销策划的工作重点放在媒体的广 告宣传方面。通过一系列高密度的以宣传项目整体形象和主要卖点 （基本开发理念）的报纸、杂志的图片和文字广告的宣传，引起市 场的关注，为下一步的推广工作作好铺垫。 而从实际的市场反应分析，强大的广告攻势也达到了预期的目 的。从对于当时的有关销售统计资料分析,在本阶段短短的15天时 间内，本项目无论在消费市场，还是在业界的同行内都引起了晋遍 的反响并为实现销售奠定了一定的市场基础，也聚集了一些人气。 2 ）项目开盘宣传阶段（200127-200211） lefiiL本阶段是整个项目开盘阶段営销工作的重中之重,其核心的工作 lefiiL 目标是通过项目开盘仪式这一事件营销手段，形成项目实际意义上 的第一个销售高峰;在迸一步树立项目市场形象的同时，完成相应 的销售目标。 围绕这一工作目标，本阶段在各方面单位的配合下,作了大量的 营销工作，是本项目第一次的立体全方位的销售攻势。首先，在宣 传方面以余山银湖别墅开盘仪式，即香港明星购房团为主题在 活动前后动用了包括：报纸、杂志、高架看板、电视在内的多种媒 体手段作了大量的宣传报道，使得项目的市场知名度得到了进一步 的提升，项目的形象也更深入人心。其次，在日寸间紧迫，天气情况 糟糕、工作难度大的情况下，按预定计划基本完成了项目现场样板 展示段和样板房的施工。使项目的市场形象由原来单纯的理念性的 阐述转向实质性的展示，为实现销售做好了最必要的准备。最后， 作为核心的开盘仪式当日活动，在岁末年初的上海楼市所引起的震 动可以说是空前的。活动中一系列的流程安排基本:得了预计的 动可以说是空前的。活动中一系列的流程安排基本: 得了预计的 目的，在开盘当日也取得了不错的销售业绩。可以说，整个活动从 策划到执行都还是比较成功的。 在开盘活动结束后的2002年1月，通过连续的宣传报道，对保 持目前的良好销售势头作了很好的延续，为整个项目开盘阶段的营 销策划工作作了一个漂亮的结尾。 12.《余山银湖别墅》开盘阶段营销工作成果总结 通过2001年12月至今的近2个月的工作，《余山银湖别墅》项目开盘 阶段的营销工作可以说已经告一段落。一目前本项目的实际成交状况以及市 场对于本项目的反应和目前每日来电来访的客户数量来看。可以说本阶段的 整体莒销工作基本达到了预期的要求。项目的基本市场形象已经树立并为目 标消费群体所基本接受，实际的销售状况也呈逐步成长的良好态势。 2.如何制造《余山银湖别墅》下一个销售高峰是下一阶段项目言销的重点 通过2002年1月的销售工作，可以认为由开盘阶段所形成的项目笫一 个销售高峰已经基本结束，项目销售将逐步走向平稳。如何制造下一个的项 目销售高峰和如何度过2个销售高峰之间的过渡期是项目目前营销策划工作 的重点。 2.1.制造项目下一个销售高峰的关键在于树立项目的市场品牌 总结项目开盘阶段営销策划工作的经验以及客户对目前本项目的反 应，作一个比较公证的市场判断：目前本项目在消费市场中已经成功的 樹立了高档生态别墅区的市场形象并已经为消费群綱接受,对销售也起 到了一定 樹立了高档生态别墅区的市场形象并已经为消费群綱接受,对销售也起 到了一定的推动作用,但值得注意的是与这一市场形象相适应的项目市 -个销售高峰的前提也是关健。 1）市场品牌确立的关键是凸现项目本身的品质 通过项目开:介段的广告宣传,市场更多的是通过各类概念性的 通过项目开: 介段的广告宣传,市场更多的是通过各类概念性的 东西对本项目的开发理念有了最初步的认识,可以说消费群体对本 项目的了解更多的是来源于文字图片和客户自己的想象。而对于项 目本身的实际品质还不十分清楚。就目前已经认购本顼目的客户而 言因为看中项目整体规划而认购本项目的占绝大多数;而頁正认同 顼目品质而购买本项目的可以说尚在少数。形成目前这样的客户消 费原因的构成和前一阶段的项目宣传重点有关也和项目的工程进度 有关。 但随看时间的推移以及项目工程进度的不断推进，项目的营销重 点应该从项目的开发理念向项目的品质诉求转变.随看项目工程的 推进，项目的全貌逐渐的呈现于市场面前。客户对于项目良好的开 发理念的认知不再是简单的停留在原来的文字图片的程度而是更为 实在的现场实景，这些理念能否达到如同前期宣传中的描述以及最 终能否为市场接受，将完全依赖于现场的实际品质。 2 ）只有’威管齐下”，才能达到良好的市场效应 正因为项目品质是树立项目品牌的关键，因此项目下一営销阶段 的重点将放在如何向目标市场传达项目的高品质,使之为消费者所 认同，从而初步确立项目的市场品牌，并实现相应的销售目标。要 完成这一工作重点，