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XX银行营销培训心得 ( 精选） 在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第 一，是对产品的把握 ; 第二，是对市场的了解和开拓 ; 第三， 与客户面对面的营销 ; 最后，就是申请表格的填写和客户的 维护。 首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对 产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真 正把握 我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的 嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉 ?就是 要大胆走出去， 说，不要怕拒绝， 拒绝了再总结， 再出去跑。 产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握 产品背后隐藏的东西。 第二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌 握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它 推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢 ?其实， 信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条 《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了 3 类行业为重点 营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规 定了 15 类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划 分为 ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实 这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认 为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看， 不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提 供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来， 信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形 当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放 弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来 划分我的营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是 用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单， 批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第 三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划 以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块 地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有 的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然 后逐个打电话， 通过他们来帮助我营销。 这一块是有保证的。 因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素 告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细 节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了， 你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一 块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同 时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团 办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事 的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡 了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为 收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备， 团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别 人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人， 然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就 能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办 公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些 人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味 的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还 真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位， 比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较 高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助 的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不 是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下， 我只有先从最有把握的开始。 第三阶段， 就是扫尾， 主要是零星的办了一些个人的卡。 通过三个阶段的工作， 完成了三百多张卡， 公务员占了