银行客户分类方案.pdfVIP

银行客户分类方案 根据总行下发的《ⅩⅩ年公司业务指导意见》 ，银行将 坚定不移的推进 以客户为中心的营销战略，进一步优化客户 结构，实现客户分层分类营销管理工作。 一、客户分类方案 （一）分类思路 根据总行《ⅩⅩ年公司业务指导意见》 、《公司客户管理 指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分 办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状 况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户 划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客 户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客 户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接 工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责 企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营 销范围体制。 （二）分类标准 1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面 广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、 对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的 客户。 主要分类条件为： （1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团， 省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单 位；国内 500 强企业，行业 100 强企业；大型总部型、集团 型、连锁型客户；优良上市公司。 （2 ）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性 战略合作。 （3 ）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌 效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营 销渠道建设。 （4 ）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主 营业务突出， 市场拓展能力强， 利润率不低于同业平均水平。 （5 ）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表 人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为 A 级以上 （含）。 （6 ）原则上 60% 结算业务在我行办理， 50% 关联客户 或上下游客户与我行开展业务合作。包括但不限于拉动我行 存款业务、理财业务、代理业务、 POS 机收单业务、代发工 资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其 他金融机构的匹配量和占比量较大。 2.优质客户是指具有一定品牌效应，经营持续成功，信 用情况良好，与我行业务合作时间相对较长，合作关系相对 稳定，具有较高忠诚度，对我行业务发展、功能完善、服务 提升具有牵动和支撑作用，合作存在排他性发展空间，是我 行经营发展的主流客户群体和中坚力量。 主要分类条件为： （1）战略客户范围以外的纳入国家及地方区域性发展 战略重点支持类行业以及对我行在业务或者综合贡献度方 面有较大贡献的大型企业（按附表分类）以及总行支持的优 质客户； （2 ）在我行日均对公存款达到 1 亿元人民币（或者等 额外币）及以上； （3 ）月末、季末以及年末时点对公存款达到 3 亿元人 民币（或者等额外币）及以上； （4 ）办理我行 POS 机，月结算量达到 800 万元及以上； （5 ）开立我行企业网银，并通过我行企业网银进行日 常结算； （6 ）在我行办理代发工资业务，代发人数不小于 150 人，月代发额不小于 80 万元； （7 ）成功办理我行信用卡不低于 20 张； （8 ）对我行有特殊贡献的客户。 3.持续贡献客