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专业的医院拜访计划与拜访技巧 ---市场呼唤专业化的医药代表广州奇星药业有限公司学术推广部 2008年10月5日引 言专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：专业的医院拜访计划与拜访技巧医院招标工作要求第三方委托推广解读医院主管/经理如何对代表辅导如何开展专业的地区学术活动及科内会医院主管/经理的区域管理医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作） ．．．．．．专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访后：拜访前：分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略拜访中：开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈使每一个call成为有影响力的call专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访后：拜访前：分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略拜访中：开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈第一部分：拜访前计划 1、收集/反馈市场信息 为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。收集市场信息的途径 医生、药剂师、护士、病人 医务处、药剂科 代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告 竞争对手…… 2. 拜访前计划 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。 计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润 计划表明： 我们的现状如何 我们想达到什么 我们如何实现目标 计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力 制定计划的步骤 Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划 Implementation 实施 预计会有何结果？StrengthWeaknessThreatsOpportunities制定计划的方法：S.W.O.T分析强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 ` 现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。 3. 设立目标 目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪SMART 原则Specific 具体的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的专业的医院拜访计划与拜访技巧拜访后：拜访前：分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略拜访中：开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤1，开场接触2，探询需求3，陈述利益4，成交和承诺5，处理反馈1，开场接触开场白时经常遇到哪些问题呢？由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。关键步骤与相关人员建立关系通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以临床为中心的交谈与全部相关人员建立关系RecognizeRespect Request help识别哪些人可以控制我们与客户的会面尊重他