房地产销售部门实施成本领先战略的探讨..pdfVIP

房地产销售部门实施成本领先战略的探讨 一.销售流程 销售流程贯穿于销售的整个过程中 , 就如在流水线上做成衣 , 要 经过打板、剪 裁、锁边、缝纫、熨烫等一道道工序。只有每个工序衔 接正确 ,才能正常运作。而 每个环节都能做到快速运作 ,毫不脱节 , 才会真正地提高生产效益。 房地产销售流程中的环节要比做一件成衣复杂得多 , 其主要环节 就包括 :承接 销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开 销售、签署买卖合同、合 同处理、执行合同、办理收楼手续等大项。 而每一个大项又包含 5 个以上的小项 , 如果包括产权办理 , 就更为复 杂。每一个项目衔接的好坏 ,或办事效率的高低 ,都会 直接影响到整 个流程的效率。为此 ,要想进一步完善整个销售流程 ,必须注意以下 两 个方面的问题。 1.模板型与时效型并举。 工业化的大生产 , 其效率绝对高于手工操作。 而工业化大生产的 精髓就是规范 化操作与标准化生产 , 即在流水线上按模板化程序进行 操作 , 而这个程序是经过许 多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而 出的 , 它必然代表者当时最先进的生产流 程。 销售部门同样可以推行 模板化程序 , 即建立一整套 ISO 质量体系 , 并按照质量 体系进行常规 运作与管理。 这就象要做木桶的每一块木板 , 就必须做一个标准的模 子一样。 它是整个企业的基础建设 ,这部分的投入非常必要。 建立起了一整套比较完善的体系 , 把每个流程模式化出来 , 这只 等于是出了个 粗坯。 这个粗坯 , 一定要经过打磨才能变得精细而完美。 这就要剔除一些影响效率 , 并无关大局的不必要部分 , 才能加速流程 , 节约资源。对销售部门来说 ,即在销售流 程中强调对事负责 ,而不是 对人负责 ,常规处理过多次的事务 ,就按标准程序办事 ,不 用事事请 示。 而且更要减少不必要的繁文缛节。 就如人们常说的警察多了会塞 车 一样 ,中间环节过多 ,就会滋生互相推委责任 ,劲往几处使等等流 程痼瘤 , 长此以往必 定象癌变一样影响到企业的每一个单元 , 而对整 个企业产生致命的打击。 为此 , 销 售流程必须是模式型与时效型并举 的。不讲时效 ,死搬硬套的模式 ,是僵化的模式 ,非 但提不高效率 , 反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。 但如果只讲时效 , 不讲 模 式,就会如脱缰野马 ,跑了许多冤枉路 ,而达不到既定目标。 2.均衡发展 ,才能共同提高。 金庸作品中有一段写到全真七子共创一套北斗七星阵 , 面对强敌 威力无比 ,但如 果一人受伤 ,整个阵的功力就会大打折扣。同样的道 理,销售流程中的每个岗位都是 互动的 ,某一个岗位功力较弱 ,都会 影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述 的 木桶效应“ ”一 样, 必须要调动一切资源去加长那个短的木板 , 以避免 “水土流 失 ”。 二.人力资源 毋庸质疑 ,房地产销售部门只有人力成本超过了总成本的