上门拜访销售流程培训课程.pptxVIP

上门拜访销售流程;销售的九步曲及详解;一、开场白;开场白的重要性; 这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。 　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——罗伯特·庞德; 吸引客户的关注 消除客户的戒心，争取销售的机会 引发客户兴趣，降低拒绝率 与客户建立基础信任 ; 开场白的组成 ; 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌;开场白的对象是KP，而不是非??策人，所以一定要找到KP。;实战演练;二、话天地;话天地目的;话天地的好处;话天地的技巧;话天地的关键;;话天地话述;实战演练;三、挖需求;情景课堂------老太太买李子记;情景课堂------老太太买李子记;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;1、客户的真实需求，隐性需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客 户的 需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。 2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养 吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维 生素最多吗？” 3、发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法：老太太买李 子的更高层面的需求，不是为了媳妇而是为了抱孙子 4、明确客户现状和目标之间的差距：猕猴桃含有多种维生素， 特别适合孕妇。;什么是客户需求？;同质化;问题点;挖掘客户需求的流程？;怎样获得客户的需求? ;两种提问形式;开放式问题;贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上会商宝来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? ;封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法;贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？;举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯…… 讨论：客户的什么需求是我们想要的？;不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。;挖需求话述: 你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果? 品牌宣传? 给老客户看? 别人都有了,我也要有一个? 订单少?找客户 维护老客户?只给老客户看 ;四、入主题; 入主题---产品介绍（抛卖点）;抛卖点话术:;实战演练;水到渠成，瓜熟蒂落。 随时随地诱发缔结信号。 大胆测水温：测水温要绕着客户的需求来进行 测水温 （3个YES) 话述 ----通过我刚才的讲解，您都了解我们会商宝移动标王的服务了吧？ ----您觉得我们移动标王帮你找客户接订单肯定有帮助吧？ ----王总，今天合作没有问题吧？递上合同 缔结的力度层层递进，由浅入深。 掌握主动权：----举例:促销;六、处理异议;1、由销售人员不恰当的销售陈述