1,2,4市场营销渠道概述090208_39;.pptxVIP

营销渠道管理;课程要求及参考文献;;思考点;个人电脑;书籍;市场营销渠道概述Introduction of Marketing Channel;固特异公司渠道变革 固特异轮胎及橡胶公司1898年成立，1926年成为世界最大的轮胎及橡胶公司。1992年以前公司通过固特异公司经销店组成实力强大的独立分销网络，独家销售备用轮胎。1992年固特异公司改变了它的营销渠道系统，宣布要通过西尔斯（SEARS）公司汽车配件部、沃尔玛公司的超级市场销售固特异牌轮胎, 同时也开始销售经销商品牌轮胎，并与凯马特、蒙哥马利公司甚至仓储会员???商场签了类似合同;还建立了一种简单的提供快速服务的折扣专卖店，以挤掉销售低价轮胎的竞争者。;联想渠道变化;直销和代理相结合的代理模式; 1994年，制造商和代理商的矛盾日趋尖锐，联想决定彻底 改变销售方式，切实落实分销策略，全力发展和支持代理 商。据此，联想逐步建立了一条与当时国际模式相似的渠 道，其特点在于看重区域的划分，每一地区分销都有相对 独立的发展区域。 制造商 一级代理 二级代理 用户 图1－3 （1994～？）PC机销售渠道; 1998年，联想又推出“大联想”计划，其核心理念是制造商、分销商、代理商和用户的“四赢”。 用户 代理商 制造商 专卖店 用户 专卖店 用户 图1－4 （1999～？）PC机销售渠道 ;1.1 营销渠道的内涵及相关概念(Concept);(1) 营销渠道定义(definiens);(2) 概念的理解(explanation);（3）营销渠道是制造商的关键性战略资产 key strategic asset;;; (4) 营销渠道的作用(role); (5) 营销渠道的主要职能与流程（function and flow); 营销渠道的流程和流向;渠道流（channel flow)的理解; 产品流 谈判流 所有权流 ; 信息流 促销流 ;1.1.2 利用营销中间机构理由(reason);M;(2) 中间商对商品的整理;1.2 研究营销渠道的意义significance;1.2.1难于获得持续性竞争优势 ;1.2.2不断增长的分销商力量;1.2.3 减少分销成本的需要;某些产品的几种成本比较（1996）;1.2.4 追求增长的压力;1.2.5 科学技术的作用;1.3 营销渠道结构 marketing channel structures;1.3.1 层级及宽度结构;1.3.2 类型结构;制 造 商;分销战略;密集性分销特点;独家分销的特点;选择性分销特点;营销渠道结构的原则; 2 市场营销渠道系统marketing channel system;传统营销渠道;2.1 传统营销渠道;传统营销渠道特点;传统营销渠道不足;传统营销渠道不足;2.2 垂直营销渠道系统;;垂直营销渠道系统的形式;2.2.1 公司型营销系统;公司型营销渠道类型;公司型营销渠道例子;公司型营销系统特点;公司型营销系统特点;三株公司案例;;;公司型营销渠道组建;业务管理;业务管理;销售人员管理;2.2.2 管理型营销系统;管理型营销系统特点;管理型营销系统的优势;佳能中国公司的渠道管理;2.2.3 契约型营销系统;契约型营销系统类型;批发商主办的自愿连锁组织;零售商合作组织;特许经营组织;特许经营组织形式;特许经营组织形式;2.3 水平营销渠道系统;水平营销渠道系统定义;水平营销渠道系统例子;2.4 直接营销系统;2.5 混合渠道营销系统;IBM;混合营销渠道是当今主流模式;4 营销渠道设计(design);营销渠道设计程序框图;识别判断渠道设计决策的必要性;识别判断渠道设计决策的必要性;识别判断渠道设计决策的必要性;建立和协调分销目标;指定分销任务;制定多个渠道结构方案;评价相关因素;选择最佳渠道结构;选择渠道成员;;“杠杆型”的销售队伍;杠杆型销