5销售技巧日化.pptxVIP

一堂价值万元的课，学完你一定会有收获;17′04″超速行销法则的启示;在销售过程中，你经常会遇到哪些困惑？; ;发现顾客需求 满足顾客需求 超越顾客期待;销售十大关; 十 送客跟进 关;建立信赖感;;;让你快速与顾客建立信赖感的三大法宝;让顾客进入舒适区 —— 赞美式;让顾客进入“舒适区”的话术演练;探求顾客需求;顾客类型分析及应对;色眼认人：;破解技巧：1. 赞美 2. 拉回主题;黄色：控制者;看;试试你的眼力好不好？ 数数有多少张人脸？;探寻顾客的需求 —— 看;探寻顾客的需求 —— 问;提问目的;步骤;教你如何“问”;掌握顾客更多的信息，多问“背景问题”;探寻顾客的需求 —— 听;当顾客产生购买意向后，通常会有以下信号：;现学现用;诊断顾客问题;;推荐产品 塑造价值;推荐步骤; ;解除抗拒 帮助决定;顾客会有哪些异议呢？;;什么是异议？;异议的作用;顾客都有哪些方面的异议？;一、针对价格异议处理;一、针对价格异议的处理方法;案例1 转移法;顾客：“老板，这条裙子多少钱?” 店主：“280块。” 顾客：“80块卖不卖?” 店主：“裙子最重要是您穿上合适不合适，漂亮不漂亮，您说是吗? 您这边先试下，如果真的喜欢，我用最优惠的价格卖给您，您看好吗?”老板挑个码数递给顾客。 顾客穿上走出试衣间在穿衣镜前一站，眼睛一亮，很喜欢，问老板。 顾客“80块卖吗?” 店主：“小姐，80块的裙子能穿吗?您看款式、面料、品牌……难得这条裙子穿在您身上穿得这么有品位，交个朋友给您按200块整给吧！”;我们永远不谈价格 只谈两个字：;案例2 取舍法;“先生，我也知道结婚会花不少钱，我也希望您能以最低的价格享受到最高品质的服务，价格这块已经是我们的实价了，没有办法少了。不过，您看这样好吗？我们这里有个消费5000块便赠送一套精美茶杯的活动，这个活动已经结束了，您消费4500块，我找店长也给您申请一套，价值500块以上，您看可以吗？” “两套！”那位丈夫说。 “我马上打个电话问问……”店员拿出手机，当着顾客的面打出。 “张店长，我这边有个VIP客户，是我的好朋友，给我个优惠好吧，那次活动的精美茶杯??有吗？还有几套？只有一套了吗？再帮我找找…啊！只有一套了吗？” “先生，公司只剩下一套了。” “算了算了！这就样了！” “那请到这边办一下手续！” 收银台签单成交。;学会交换;二、针对产品异议的处理方法;1．忽略法;2．转化法;3．太极法;4．询问法;同意顾客部分异议，表达自己的观点：“是的…如果…”;6．反驳法;三、针对其他异议的处理方法;;2、转折法;永远先认同 → 赞美 → 转移 → 反问;销 售 演 练;组队 练习：; 上台PK练习：;临门一脚 成 交;1、冲动 2、好奇心 3、集体心里 4、想得到快乐 5、想满足自尊心 6、有表现欲和占有欲 7、有模仿心和竞争心 8、想拥有漂亮的东西;40%的生意是在要求五次以内成交的; 要求法 选择法 YES-YES法 秒杀法;不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，随时进入促进成交阶段。;强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处。 强调活动力度，应该抓住当前的优惠时期。 强调目标产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了。 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。;连带;连带销售是提高客单价最简单最有效的方法;连带销售三步骤; 寻找互搭互配 利用促销，不失时机 多为顾客去补零 新款、明星产品积极推 朋友、同伴不忽略 勤展示多备选 ;包装收银;包装收银步骤;信息登记;;送客跟进; 1.感谢 2.寒暄 3.店内笑送 4.店外目送;门店中80%的业绩来自 20%的经常惠顾的顾客;时间;销售十大关你学会了吗？; 祝你成为 销售高手！