激励因子与提成制度.docVIP

ai激励因子与提成制度 一、销售动能与激励因子 1、 业绩是被要求出来的！谁来耍求？ 2、 终端营业员的四屮定位；你要哪一种！ 3、 意愿，摆在能力面前！激励，钱不是唯一! 4、 老板，别光讲义气！提成，当然不能不提! 5、 压力与诱因,使命、成就感与亢奋氛围 二、业绩冃标、提成总额与分派方法 1、 营运分析与年度占比 2、 业绩日标，是营业员“做”岀来的！ 3、 从头到尾1%?别跟钱过不去！ 4、 个别提成、集体提成、综合提成… 5、 绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制… 三、激励制度面面观 1、 做多做少，提多提少？绝不能没有差多少！ 2、 为什么高手进不来？留不住？ 3、 没有经营意识，就没有销售高手！ 4、 营业人员心理的那一本帐 5、 简单、才会有效！人性化管理？人性，太复杂! 作为管理者的你，看到上诉问题，你将如何？没有标准的答案，只有史好的 答案! 终端营业员的四中定位： 服务员：就像端汤倒水，只是专门供吆喝的； 店员：货没丢钱没少，生意好坏老板的事； 营业员：做生意拿提成，业绩成败荣辱和关； Fashion Advisor （时尚提议者）：专业导向 贩卖的不只是商品。 完善管理制度 一、零售终端管理的极至冃标； 1、 把店堂变成“做生意”的地方 放弃形式的管理框架，建立销售导向流程 老板不是店长，提成不是绝对，生意才是唯一 2、 把店堂变成“销售商品”的地放弃猪头的陈列美学，演示销货策略哲学 店堂是用來卖货的，“摆货”的核心目标是提升销售 3、把店堂变成“服务客户”的地方 放弃对立的交易行销，积累消费客群资源 别再说不打折不能卖，千万别跟人民币过不去 二、提成当然不能没有； 定额比例，没有激励效益，跟钱过不去 辩明个别提成、集体提成、综合提成… 做多做少，提多提少？绝不能没有弟多少 业绩fl标怎么算？先抓“年度月占比” 绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制… H标：每月第三周，开始进入亢奋状态？ ！ 激励因子与提成制度设计； 一、 年度月占比 每个月份占年度俏售总额的比例 年度销售总额：通常会变 比例；相对稳定 计算方法：月销售金额一年度销售总额X100% 二、 目标业绩达成额； 1、 绝不是喊岀来的！ 可行性+合理性 2、 绝不能没据束力！ 直观价值反应机能 01 月 02 月 03 月 04 月 05 月 06月 07 08 月 09 月 10月 11月 12月 05年 9. 55 % 5. 64 % 9. 13 % 4.47 % 4.21 % 10. 29 % 21 % 7. 50 % 9. 22 % 10. 09 % 11.07 % 10. 63 % 06年 7. 47 % 5. 78 % 7. 87 % 7. 77 % 7. 30 % 9. 53 % 8.45 % 5. 28 % 8.06 % 11. 35 % 9. 02 % 12. 13 % 平均 占比 51 % 5.71 % 50 % 6. 12 % 5. 75 % 9.91 % 33 % 6. 39 % 8.64 % 10. 72 % 10. 05 % 11.38 % 实际 业绩 16 万 10 万 15 万 12 万 11 万 10 万 如果要计算07年04刀份的业绩目标： 1、 （01、02、03月份实际业绩相加）4- （01、02、03月份的平均占比相加）得到07全年的销售 2、 07全年的销售X04月份平均占比二11万 得到07年04月份的业绩目标 如果要计算07年05月份的业绩H标： 1、 （02、03、04月份实际业绩相加）m （02、03、04月份的平均占比相加）=1819970 得到07全年的销售 2、 07全年的销售X05月份平均占比二10万 得到07年05月份的业绩目标 三、提成门槛 1、 双门槛制 2、 两个门槛的间距不宜太长 例：某店当月冃标设计为10万，那么第一个门槛为10万X80%=8万，第二门槛设计为10万 X11O%=11 万。 如果实际销售额为13万，超过第二门槛，那么提成总额计算： （8 万XI%） + （3 万X2%） + （2 万X4%） =2200 元 如果实际销售额为10万，超过第一门槛，不到第二门槛，那么提成总额计算： （8 万XI%） + （2 万X2%）二 1200 远 四、提成分派 8个基数5个基数3个基数1、 集体提成 不同职务不同基数： 店长： 资深导购： 导购： 例：某店人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，那么这个店就有27 8个基数 5个基数 3个基数 8X222=1776 元 8X222=1776 元 5X222=1110 元 3X222=666 元 2、 个人提成 例：某店当月冃标设计为10万，那么第一个门槛为10万X80%=8万，第二门槛设计为