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4S店汽车销售流程纲要纲要以及应用培训学习 4S店汽车销售流程纲要纲要以及应用培训学习 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE43 4S店汽车销售流程纲要纲要以及应用培训学习 PAGE 精选文档 4S店汽车销售流程与应用培训 4S店必修课之销售篇 -汽车销售流程及其应用讲义 ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ★汽车制造公司 /汽车销售公司总裁、总经理 ★与市场营销有关的各部门经理 ★大客户主管 ★一线销售人员及门厅销售招待人员 ★课程目标 ——经过学习本课程，您将实现以下转变 掌握汽车营销及管理的崭新理念 明确规范的汽车销售流程 掌握汽车营销技巧 提高汽车销售公司整体水平的方法 ★课程纲要 ——经过本课程，您能学到什么？ 第一讲 客户开发（上） 1.前言 2.接见及招待前的准备 3.销售人员应具备的素质 第二讲 客户开发（下） 1.拟订开发潜伏客户的方案 2.开发客户前的准备 3.与客户成立互信关系 第三讲 客户招待（上） 1.必需的商务礼仪 2.认识来店客户的心理状态及其应付方法（上） 第四讲 客户招待（下） 1.认识来店客户的心理状态及其应付方法（下） 2.做好来店/电及意愿客户的管理 第五讲 需求咨询（上） 1.序言 2.认识客户的需求 第六讲 需求咨询（下） 1.认真地倾听 2.剖析和帮助客户解决疑难问题 . 精选文档 第七讲 车辆的显现与介绍（上） 1.车辆显现的重点 2.绕车介绍（上） 第八讲 车辆的显现与介绍（下） 1.绕车介绍（下） 2.车辆介绍的技巧与方法 第九讲 试乘试驾 1.前言 2.试乘试驾的流程 3.履行流程与客户的参加和确认 第十讲 办理客户的异议 1.异议的产生不可以回避 2.办理异议的方法 第十一讲 签约成交 1.“临门一脚”失败的原由 2.合时建议购置 3.合用成交技巧 4.成交阶段的风险防备 第十二讲 交车服务与售后追踪服务 1.交车流程 2.车辆与有关文件的交接和确认 3.客户还会来吗 4.客户的维系 5.让保有客户替你介绍新的客户 ★课程意义 ——为何要学习本课程？（学习本课程的必需性） ☆汽车销售业绩直接决定着汽车公司的成败。面对强烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不规范行为，致使销售业绩不好和客户流失。公司所以表现为对外无法获取客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏规范的科学管理。所以， 规范产品的销售流程，提高销售人员的营销技术，成为此刻各汽车公司及其4S店追求的目标。在本课程中，拥有多年汽车销售及管理实战经验的资深高级培训师韩雄伟 先生以汽车销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户的需求为导向进行论述，课程内容既有最新的理念，又重申实战成效，是提高汽车销售公司整体水平屈指可数的培训课程。 第1讲 客户开发（上） 【本讲重点】 前言 接见及招待前的准备 销售人员应具备的素质 . 精选文档 引 言 汽车销售流程、汽车销售业绩的利害直接决定着公司的利益。 面对强烈的市场竞争， 销 售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为， 会直接致使销售业绩不好和客户的流失。 此中好多 客户是因为对公司的销售和服务不满意而流失的。 【事例】 在外国，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应当占第二年销售总数的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳固在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购置新车的一个周期。 上述状况当前在我们国内其实不常有，原由有两个： 一是我国国内当前的经济能力有限； 二是我国的汽车销售公司极少关注客户回头率这个问题。 今日我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家此后能够更多地侧重和考虑对于客户回头率的问题。 接见及招待前的准备 汽车销售流程 汽车销售流程的重要性 在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时， 有相当一部分是鉴于汽车销售的流 程和规范进行的。所以规范汽车的销售流程、提高销售人员的营销技术和客户满意度，成为此刻各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为 中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地叙述此刻汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。 汽车销售流程的内容 . 精选文档 图1-1 汽车销售流程图 如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发向来到最后的售后追踪， 一共有九个环节。 我 们能够把每一个环节当作是一颗珍珠，经过叙述完好的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串通起来奉献给大家。下边分别介绍汽车销售各个环节的概略。 1．客户开发 客户开发是汽车销售的第一个环节， 这一环节主若是对于如何去找寻客户， 在找寻客户 的过程中间应当注意哪些问题。 2．客户招待 在客户招待环节，我们如何有效地招待客户，如何获取客户的资料