4S店汽车装饰用品销售技巧.docxVIP

4S店汽车装饰用品销售技巧 4S店汽车装饰用品销售技巧 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE5 4S店汽车装饰用品销售技巧 PAGE 精选文档 你我共享 中国汽车市场的连续升温，也使汽车后市场火爆起来，汽车 4S店作为汽车后市场中一种重 要的发展模式，已经获得人们宽泛的认可。 但陪伴着汽车市场竞争加剧， 汽车降价风潮的再 次侵袭，能够说一些能力差一点的 4S店仅靠汽车销售赚取的收益已很难保持公司的发展了， 这一点在中低档车中特别显然， 怎样在激烈的市场竞争赚着多一点的收益， 保持公司的竞争 优势，是每一位公司经营者都要思虑的问题。 汽车后市场也可分为售前市场及售后市场， 一般我们将正常的汽车销售这一块称之为售 前市场，其一般会附加一些销售增值服务，也就是汽车上牌、保险、金融服务及汽车装饰等，尔后期的维修、养护、配件刚称为售后服务。在美国等一些发达国家，他们的这种比率大概为3：3：4，也就是说卖出一台车的收益与紧跟的增值服务是相同的收益，尔后期的维修、 养护则是长久收益的根源。但在中国，大多半的汽车 4S店只关怀汽车销售及汽车维修的部 分，其实不关怀汽车装饰这个增值的服务。 供应增值服务是开辟 4S店新收益的根源 当前的汽车后市场中，客户对 4S店可否供应给客户更多的服务这种需求愈来愈显然， 关于客户来说，他们大多半是第一次成为“有车一族”， 关于汽车方面的养护、 装饰等等都 不是太认识，这就希望我们的店员能供应一些专业的建议。 另一点，从汽车后市场的发展来 看，当前整车销售的难度是愈来愈大， 收益也在不停降落， 怎样借助于整车销售环节来创建 更多的收益，并有效地留住客户，是每一个 4S店经营者或许品牌店的管理者都要考虑的问 题。这就需要经营者在整车销售环节中想方想法地展开增值服务及经营， 并以此来知足花费 者日趋增添的各种需求，而经营汽车用品及供应汽车装饰改装服务也切合潮流的变法。 不论是入口车仍是国产车的销售，固然其收益有高有低，但为客户供应增值服务这一点是共通的，时代的发展使到客户都希望有一些个性化的要求，假如我们将汽车当作是另一个“家”，试想一下，在你购买了房屋以后，你最想做的是什么 呢？ 对了，就是给你的“家”装饰一番， 再给她配上适合的装饰物等， 相同的，人们在购买 了新车后第一时间也会想着怎样给自己的爱车装饰一番。 这是因为客户在这一方面有实质需求。 其实汽车用品及汽车改装服务在外国早已成为汽 车销售商的一个重要收益根源， 甚至有些世界名车还供应专业的装饰及改装用品及服务， 可 能在中国，汽车还没法真实普及到每个家庭， 花费能力或许还存在着差异， 但车主仍是有汽 车用品花费这方面的需求，这就要求各 4S店要用多元化的产品及服务去知足花费者。 在发达国家的汽车工业表示， 汽车后市场供应的收益远大于前端销售收入， 汽车后市场 的开辟包含好多方面， 除了一些惯例的美护与美容项目以外， 其余比方汽车内饰改装、 音响 改装、动力性的改装等等也属于此类，甚至关于一些汽车“发热友”来说，这种需求的成本甚至超出购买车辆自己的成本。 AAAAAA 精选文档 你我共享 重视非主营业务的展开 在今日4S店收益下滑的大背景下，其实也有许多的 4S店展开了各种各种的促销活动， 而汽车用品更多的不过作为在促销活动时与汽车销售捆绑的礼物， 而作为礼物的同时也增添 了4S店的成本，再加上一些4S店里的销售人员根本就不认识产品，也没有接受过有关的销售培训，所以，在整个过程中都表现得不理想。 怎样提高4S店关于汽车用品及装饰改装这种些的业务呢？我认为有以下方面可供大家参照： 1、对汽车用品销售在观点上的要改变 在这一方面， 4S店的管理者和投资者第一要改变自己的想法（记着，你的想法其实不一 定就是客户的想法） ，全部站在客户需求的角度出发，他们或许会想： “其实我也是在认识 客户的需求，但素来没有客户在销售的过程提出要加装汽车用品的，他们自己必定理解自己的需求”。 错了！在汽车的领域或许你是个专家， 但客户其实不是。我们的经营者有好多时候都会自 认为客户理解自己需要什么，其实否则。笔者以前对多个4S店的老总作过检查，发现有这样想法的其实不在小数，这就是一个观点上的问题。 2、提高店员对汽车用品销售力 在一个服务型的公司中， 其中心竞争力的表现会是多方面的， 而店员的销售能力就是其 中之一，依据检查发现。一个优异的销售员的业绩基本上是一般销售员的 7倍。这就告诉我 们4S店重视销售的重要性。事实上，我也发现有好多的4S店中的汽车用品经营情况其实不太理想，甚至不会去销售这种产品，这就是营销力不够的表现。 在4S店的经营者重视非主营业务的展开的时，不要忘掉了给销售人员适合产品培训及 销售培训，这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来达成， 一般