如何做新品推广TTS模型.pptVIP

* | 竞品调查 竞品数量。 主要竞争对手。 竞争对手的核心优势。 竞争对手市场状况。 竞争对手的运作模式。 * | 渠道调查 网点类型及数量。 网点分布情况。 渠道模式。 * | 消费者调查 风俗习惯。 消费习惯。 消费需求。 * | 市场分析 市场环境分析。 竞争分析。 本品分析。 简单SWOT分析。 * | 新品推广第二步 策略定位 * | 竞争定位 挑战者。 追随者。 补缺者。 * | 产品的结构规划 形象产品 主推产品 侧翼产品 攻击产品 产品定位 * | 消费者定位 消费者特征。 USP。 * | 营销目标 —— 简单明了，如铺货率70%等 营销培训 —— 只做最需要的 营销产品 —— 主打品种248ML、480ML 营销管理 —— 一个时期聚焦一点 营销激励 —— 激励一部分人的一个激励点 … … 怎样把新品推广做简单 * | 第四条原则 突出优势——趋强避弱 * | 每个人，每个企业，每个营销团队，都不可避免地存在弱点。问题的关键不在于你有没有或有多少弱势，而在于怎样趋强避弱。成功的秘诀是：不要过多关注自己的弱点，而尽量把自己的优势发挥到极至！ 优势和劣势并存是一种客观存在 * | 比赛规则：齐王和田忌各用上、中、下三匹马赛跑，且田忌的马略逊齐王的马，三局二胜为胜。 田忌对策：以下马对齐王之上马，中马对齐王之下马，上马对齐王之中马。 获胜原因：田忌把自己资源（上马、中马）的优势充分发挥出来。 田忌赛马为什么会以劣胜优 * | 不要1000个问题解决得和竞争对手一样好，而要把一个问题解决得比所有对手都好得多，以保持核心竞争力。 1 1000 成功营销应有的竞争观——趋强避弱 * | 3 1 2 3 3 推广原则 推广工具 推广步骤 目 录 * | 新品推广的六个工具 工具一 消费者确定 工具二 价格设计 工具三 竞争策略 工具四 完美销售 工具五 异议处理 工具六 发现问题 * | 第一个工具 消费者确定—太极六式、413概念 * | 不满意 寻找 本质 解决 想要 需要 挖掘需求-太极六式 * | 413概念 一、4描 我们区域的消费者有什么特征。 哪些特征的消费者会消费我们的产品。 对竞争对手不满的消费者有哪些。 当地的消费者最喜欢的品牌是谁。 二、1句 用一句话说出谁是你的客户 三、3问（FAB) 你产品的经营功能是什么？（功能） 你产品的经营优势是什么？（优势） 你的产品能给客户带来哪些利益？（利益） * | 第二个工具 价格定位—价格定位图 * | 价格“陷阱－机会”定位图 30·00 60·00 80·00 80％ 20％ 价格陷阱坐标图示例 区域市场“价格－份额”餠状图 * | 第三个工具 竞争策略—蓝海战略 * | 蓝海战略开创了直观、高效的战略制定思路 蓝海战略 定义：采用完全不同的“价值主张”，重新设定产业的竞争规则，或开拓新的市场空间，借此实现企业的内生性增长，实现领先竞争对手高增长业绩； 特征：主题鲜明、另僻蹊径、令人信服； 制定方法：直接列举行业内常见的“竞争要素或价值指标”，对其进行重新想象和组合，并采用创新的运营和管理举措实现目标成本，达成对传统游戏规则的颠覆和破坏！ 指标1 指标4 指标2 指标3 指标5 指标6 指标7 传统战略价值曲线 蓝海战略价值曲线 * | 白酒行业“蓝海战略” 重新“定义购买者” 第一阶段：95年之前，白酒行业主要是家庭饮用和礼品需求，白酒购买者主要是“自然人”，加之市场经济确立不久，建立基于消费者的“品牌信任”和”品牌形象“成为行业最为关键的驱动因素；古井、金种子、秦池都趁势崛起！ 第二阶段：95－02年，商务政务消费成为市场主流，建立针对“酒店老板、服务员、促销员”价值主张竞争成为市场核心要素；口子窖、小糊涂仙等都因此崛起； 第三阶段：02－08年，“自带酒水”成主流，如何建构“基于核心消费领袖”的价值主张是竞争核心战略；老白汾、洋河蓝色经典都是因此成功。 产品形象 经销商利益 酒店终端 烟酒店和商超 品牌形象 产品价格 产品香型、口感、度数 消费者营销 95年前 95－02年 02－06年 * | 第四个工具 完美销售—SPIN * | S（Situation） ——状况询问 P（Problem） ——问题询问 I（Implications） ——暗示询问 N（Need payoff） ——满足询问 SPIN概念 * | 产品的优点 客户面临的难题 1找出两者间的联系 * | 你的产品或服务 它能为客户解决的几个问题 2问题询问练习 * | 我们的对策 假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果 3暗示询问练习 * | 你产品提供的