项目2019年上半年度拓客方案.doc.pdfVIP

谢谢观赏 XX项目2019年上半年度拓客方案1 XX项目2019年上半年度拓客方案 一、拓客行销，助力淡市。 1、市场转冷，客户冬眠，自然到访太低：当前的房地产市 场，是两三年来的又一次严冬期。经过上一轮的疯狂期之后，很 大一部分购买力已经被几乎榨干。刚需大部分已被释放，潜在客 户变得稀少。这是自然到访量低的根本原因。 2、项目推广力度和影响力不足：目前，项目的推广主要覆 盖县城东部、北部区域及周边乡镇，对县城西部、南部区域覆盖 较少，且西部区域整体市场热度较热，导致西区客户对我项目了 解非常有限，很难到达我项目，因此需要通过拓客方式，主动引 导西部、南部区域客户到访。 3、对重点竞品客户的拦截拉访尤为重要：本年度，建业城 项目营销活动必将高度密集，客户量也必然非常大。因此我项目 应充分借势，借助其对面的项目展厅的区位优势，针对性的拉访 拓客，为我项目导客，并结合自身对比优势，促进成交。 二、拓客工作思路 1.城区为主，兼顾乡镇，抓住重点：城区以主要竞品项目为 主，东区建业城、福禄壹号城邦，西区普罗旺世、御府公馆等项 目；乡镇拓客一方面瞄准其商业集会节点，另一方面长期坚持抓 乡村经纪人拓展工作。 2.组建专业的拓客团队，并逐步建立完善拓客团队相关管理 谢谢观赏 谢谢观赏 制度：拓客工作，是一项与案场销售紧密配合的工作，要系统管 理，长期执行，因此需要组建专业的拓客团队，并结合项目实际 和销售动态，建立一套符合拓客团队操作的管理制度，以加强团 队的管理，促进拓客工作的效率。 3.拓客团队要与案场销售团队紧密配合：拓客团队的职能主 要是在外场更广泛的目标区域，为案场导入更为有效的客户，提 高现场人气，在增加客户基数的同时，达到提升销售业绩的最终 目标。但拓客团队将客户导入案场并交接给案场销售团队后，剩 余的销讲、服务、逼定、跟踪回访等一系列后续工作要由置业顾 问完成。因此，两个团队工作要以客户为中心、以销售为目标， 高度无缝对接。 4.由案场经理主导，分阶段制定具体拓客执行计划并负责落 实：因为项目和竞品均具有多变性，拓客工作要高度灵活、快速 机动、高效执行，因此要分阶段（一般情况下半月或者分周次） 针对性制定具体的执行计划，另外，由于案场经理对销售工作具 有全局性把握，因此，案场经理要负责拓客团队管理和执行落实。 三、拓客团队组织架构和管理制度建议： 1、拓客团队组织架构：结合项目实际和拓客工作需要，建 立权责清晰、层次扁平的组织架构，并在此架构下组建拓客团队， 如下所示：（具体规模可根据一个阶段内工作需要确定，不同阶 段可适当调整团队规模） 2、管理制度建议：结合拓客工作需要，建立明确的考勤、 目标任务考核及工资奖惩制度，并在工作中不断调整完善，促进 工作效率提高和目标达成。考勤和目标任由案场经理主导制定， 谢谢观赏 谢谢观赏 具体可与营销总监、拓客主管、案场主管讨论决定。 3、拓客团队工资建议：结合当地水平，提供合理并有竞争 力的工资，重点是成交奖励方面，要有足够吸引力。建议拓客团 队所有人员工资按照日薪制，并按照“基本工资+交通补助+通讯 补助”的结构制定，可按照如：拓客主管工资“60+20+20=100”、 拓客组长工资“60+10+10=80”、拓客队员工资“50+10+10=70” 这种方式制定。 4、奖惩制度建议：主要分为以下几个方面： （1）成交任务完成奖励：成交 1套，拓客团队总体奖 500 元，由拓客主管、拓客组长和拓客队员三人分配，具体分配方式 由拓客主管主导确定，建议基本按照主管“100+组长 100+队员 300=500”的结构分配。 （2）拉访任务完成奖励：根据阶段案场来访情况，总体按 照增量 50%的比例确定拉访任务，每位拉访队员定2-3 组/天的 基础拉访任务量，超出基础任务量部分的有效客户，按照每组客 户10—20元/组的标准奖励。总