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国际市场营销学 教学案例集案例1 •美国皮乐斯保面粉公司的营销思想 美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20世纪20年代以前, 这家公司提出：“本公司旨在制造面粉”的口号，因为在那个时代，人们的消费 水平较低，面粉公司认为不需做大量宣传，只需保持面粉的质量，大批量生产， 降低成本和售价，销量就自然大增，利润也相应增加，而不讲究市场需求特点和 推销方法。1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，在推销公司产品的中间商中， 有的已开始从其他的厂家进货。销量随之不断减少，公司为扭转这种局面， 第一 次在公司内部成立商情调研部门，并选派了大量的推销人员，力图扭转局面，扩 大销售。同时他们更改了 “本公司旨在推销面粉”的口号。更加重视推销技巧， 不惜采用各种手段，进行大量的广告宣传。甚至使用硬性兜售的手法，推销面粉。 然而各种强有力推销方式并未满足顾客经常变化的新需求，特别是随着人民生活 水平的提高，这一问题也就日益明显，迫使面粉公司必须从满足消费者的心理及 实际需要出发，对消费者进行分析研究。1950年前后，面粉公司经过市场调查， 了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化， 家庭妇女采购食品时，日益要求 多种多样的半成品或成品•如各式饼干、点心、面包等，来代替购买面粉回家做 饭。针对市场需求的变化，这家公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品， 使销量迅速上升。1958年，这家