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谢谢观赏 《干好销售》笔记1 《干好销售》笔记 第一讲相信的力量成功销售的强大信念01 自己愿 意接受自己的观念02 自己愿意用自己推荐的产品课程五个部分 1. 销售的信念2. 销售的技巧3. 转介绍4. 业绩提升之道、5. 销 售团队相信公司 相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替 代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改 变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎 么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有 几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时 间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么 样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：相信自己能做好 本职工作，给自己一个成功的可能。例子：“20年之后的梦想， 小女孩，拥有3 家上市公司”。就算到最后没有成为上市公司的 老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。要 么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买 我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我 买呢？ 抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可 乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界 五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产 品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这 谢谢观赏 谢谢观赏 是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如 果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开 工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2 ，被逼无奈有人方 案做得好有人面谈技巧好有人服务做的好有人老客户多，向各个 拥有不同优点的人学习过去不代表未来史泰龙（过去业绩 不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）合理的训练是训练不 合理的训练是磨练过分的训练是锤炼严师出高徒，因为严师的要 求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好 销售 6 种价值观：（时时刻刻记住这几句话）1 当我们拜访 一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不 代表未来2 改变就在一瞬间3 合理的训练是训练、不合理的训练 是磨练4Yes，I can 5 我喜欢我自己6 游戏才刚刚开始 1 销售自己2 销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全 可以让产品说话3 销售公司4 销售销售：销售成功之后，回头问 客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？ 第二讲充足的准备 绝对成交的必要前提01 找出独特的卖点（一个 好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提 炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖 点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里 或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖 点。卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。例子：《徐家 木业》卖地板的故事：让顾客非常满意100 平米的房子就买100 谢谢观赏 谢谢观赏 平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运 输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。 提炼卖点的6 种原则： 1. 只有你能提供而你的行业中的 竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便 利5 .行业中只有你的公司提供这种服务 6 行业中只有你的公 司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做 不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》） 卖点提炼的关键 1.关键词 2.关键数据（例如：我们的