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精益快速启动创业前三月：这样了解用户，可以让你把握产品的命运！ 关于生意的一切都是从客户中来；因此在试图做其他事前，要先了解客户是谁，他们在乎 什么。 过去我曾在一年半时间里失去 4 位祖父母，那段时间我非常痛苦，但跟我父母比，我的痛苦就不算 什么：我父母虽然还沉浸在悲伤中，但他们还必须面对复杂医疗系统、一长串保险和财产事宜、无 穷无尽医生、家中护理和临终关怀人员。 所以，去年冬天当我斯坦福同学 John 跟我说有个创业想法，想 提高老年人和护工生活 ，当时我就 被迷住了。 谈话直接原因是门叫 精益快速启动“ ”的工程课，虽然不是典型商学院课，但它要求苛刻、教学团队 热心，在学校里名声很大。我之前去过这门课的宣讲会，当时三位指导者之一 Steve Blank 解释了 他对企业家精神的哲学： 过去几年，企业家精神的课最多意味坐在那里写商业计划书，但我过去几“ 十年的发现是： 实际上在你第一次接触顾客后，没什么商业计划能留下。 ” 因此， Steve 最喜欢重复的一句话是：走出去！也就是说：去跟你潜在用户谈，真正学到什么时再 回来。 John 和另一个同学 Deb 已组成团队，要申请这门课。这个想法和团队动机很打动我：小组里一个 成员花了几个月调查老年人的技术需求；另一个则是自己年迈母亲的初级护工。 我也想深入探究 一下 Steve 常说的 “以证据为基础的企业家精神 ”：几年前我在一家初创公司工作，当时我花了 6 个 月编写一个原型，结果一败涂地。我想知道我能不能找到更好方法。 团队最初想法很简单。 通过早期访问和个人经验，我们已经知道很多老年人因缺少交通、购买日常用品、饮食等服务通道 ，而不得不接受机构看护。我们也相信：在一个有 Uber 、 Instacart 和 DoorDash 的世界，交出车 钥匙并不意味一个人失去了独立性。 我们的解决方案是： 为老年人做一个基于 “电话 ”的服务，并且要减弱科技方面，重点放客服上。 为 降低价格、扩大产品使用广阔度，我们不会自己创建基础设施，而是与现有 On-Demand 服务合作 。 所有早期设想都基于这个原始想法，我们很快开始测试。但我们以为：多数老年人要么没听说过上 门服务，要么因为缺乏技术而不知怎么用上门服务，所以我们还想：可能直接卖给老年人的产品会 比较少，更多会是卖给他们成年子女（或护工），这些护工将作为媒介把我们产品介绍给老年人； 最后（也许是最值得钻研的一点）：我们相信缺少交通、购买日常用品、饮食等服务的确是老年人 一个现实而紧迫的痛点。 3 个月后，结果让我们大吃一惊：这些预想要么是错，要么存在误导。在与 120 位潜在客户、合伙 人和专家交谈并运行了 3 个最小可行产品 /原型后，我们决定将项目暂停。 无法找到和市场真正契合的产品，我们非常失望。在 精益快速启动“ ”的 3 个月教会了我们很多东西 ，有关于创业，也有关老龄化和老年人护理在美国的状态。 创业第一课：了解你客户及为什么他们需要你产品 项目初期我们对预期客户（护工）和使用者（老年人）的访问得出不同结果：一些表示很喜欢，会 立刻使用；其他人则说这是个 好想法“ ”，也就是说碰都不愿碰一下。疑惑之际，我们把难题提交给 教学小组： Steve Blank ： 你们客户是谁？“ ” 我们： 老年人。“ ” Steve Blank ： 等你们弄清自己客户再回来。“ ” Steve 重点很清楚：我们对客户的定义太宽泛，很难从最初访问中真正了解到什么。 成功公司解决那些急切的需求，急切需求不能脱离活生生的人单独存在，而 老年人“ ”不是个有意义 的客户定义， 活动不便的“ /独居 /女性/老年人 ”才是。 我们直接学到：关于生意的一切都是从客户中来 ；因此在试图做其他事前，要先了解客户是谁，